مدیران در سازمان ها باید به این موضوع نیز توجه داشته باشند که آموزش ایجاد هزینه نیست بلکه ایجاد کارایی و اثربخشی بیشتر در سطح بیشتر است.
تقویت ایمان و تقوا در جامعه
با ایجاد قانون و مقررات می توان افراد را تا حدی به انجام وظایف خود واداشت ولی در موارد متعددی استفاده از قانون و مقررات کاربرد ندارد در حالی که اگر ایمان و تقوا در جامعه حاکم باشد فرد تکلیف مورد نظر خود را به خوبی به انجام خواهد رساند. یکی از مباحث عمده مطروحه در مدیریت امروز، نظارت بر رفتارهای درون سازمان و کنترل آن است. در این زمینه روش های مختلفی ابداع شده ولی هیچ یک نتوانسته است مشکل نظارت را به طور کامل حل کند. اگر بتوان روح معنویت و ایمان را در دل کارکنان بارور ساخت و افراد اعتقاد پیدا کنند که: «خداوند به اسرار دل و ضمیر قلب ها آگاه است» (سوره مؤمن آیه ۱۹) آن گاه خود به خود مسئله نظارت حل می شود.
انگیزش و نقش اساسی آن
یکی از عمده ترین عللی که در برانگیختن وجدان کاری نقش دارد انگیزش است. نظام های انگیزشی باید به گونه ای باشند که با ایجاد ارزش برای کار فرد، انتظار دریافت پاداش های متفاوت را برای آن ایجاد کند و امکان تشویق و تنبیه مناسب با عملکرد را برای فرد فراهم آورند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

تأمین اقتصادی نیروی کار
در شرایطی می توان انجام مناسب کار را انتظار داشت که افراد از نظر اقتصادی در امنیت باشند و معیشت آنان تأمین باشد زیرا به اقتضای «من لا معاش له معاد له» از کسی که معیشتش تأمین نیست نمی توان برخورداری از وجدان کاری عالی را انتظار داشت. وجدان کاری و تأمین اقتصادی تعامل و وابستگی متقابل دارند. به گفته فرآردیوید نویسنده کتاب مدیریت استراتژیک، تا زمانی که صداقت و درستی در سازمان حاکم نشود آن سازمان رشد اقتصادی نخواهد داشت.
بعضی عوامل سبب تقویت وجدان کاری و بعضی دیگر باعث تضعیف و از بین رفتن آن می شوند. بحث وجدان کاری زمانی کامل است که به هردو عمل توجه کنیم. یعنی چنانچه فقط مکانیسم هایی برای ایجاد و تقویت وجدان کاری پیشنهاد شود، اما به عوامل بازدارنده هیچ توجهی نشود و عوامل مخرب نادیده گرفته شود، این مکانیسم ها بی اثر یا کم اثر خواهند بود. وجدان کاری با سه عامل فرد، کار و مدیریت در ارتباط است. بنابراین به منظور افزایش و تقویت وجدان کاری در هر سازمان باید هر سه عامل را مورد توجه قرار داد (هدایی، ۸۴، ص۴۲).
وجدان کارکنان در سازمان دارای جهات فرد، کار و مدیریت می باشد.یعنی چه کسی، چه کاری را تحت چه شرایطی (چه مدیریتی) انجام دهد. ترکیب این سه عامل با یکدیگر مبین میزان تلاشی است که فرد مصروف کار خود خواهد کرد. انطباق هرچه بیشتر و مناسب تر آنها با یکدیگر موجب وجدان کاری بیشتر خواهد شد.

نمودار(۲-۲) نمایی از رابطه فرد، کار و مدیریت (هدایی، ۸۴، ص۴۳)
حالتهای ۱ و ۴ در عمل نمی تواند وجود داشته باشند چرا که هر کسی پیش از پیوستن به سازمان دارای وجدان کاری هرچند ضعیف است و انطباق کامل عناصر سه گانه بالا نیز امکان پذیر نیست. نمای فوق نشان دهنده آن است که هرچقدر این سه عامل باهم تناسب داشته باشند، میزان انطباق بیشتر و در نتیجه با ایجاد هم افزایی موجب وجدان کاری بیشتر خواهند شد (هدایی، ۸۴، ص۴۴).
۲-۲-۹ شاخصها، نمایانگرها و معرفهای وجود و یا عدم وجود وجدان کاری
علوم انسانی و اجتماعی مشمول از مفاهیم و متغییرهایی است که در تعریف آنها توافقی بین صاحبنظران نیست و هرکس بر مبنای زمینه تجربی و دیدگاه خویش به تفسیر مفاهیم و متغییرها می پردازد. محققین علوم اجتماعی هنگامی که می خواهند مفاهیم و متغییرها را از حالت انتزاع و تجرید خارج کنند و به سطح عملیاتی برسانند دچار مشکل می شوند.
وجدان کاری نیز یک مفهوم کلی، مبهم، تفسیر پذیر و درونی می باشد که اندازه گیری آن بدون تعریف علمی و تجربی نمایانگرهای آن مشکل است.
با جمع بندی نظرات صاحبنظران مختلف ابتدا علایم دال بر وجود وجدان کاری و سپس علایم ضعف وجدان کاری در ذیل ارائه می شوند(دانشگر،۷۸، ص ۷۹).
۲-۲-۹-۱ شاخصها، نمایانگرها، معرف ها و علایم وجود وجدان کاری
آگاهی از دلایل و ضرورت وظیفه محوله
اولویت بندی کارها و با برنامه کار کردن
احساس خوشحالی بعد از اتمام کار و ناراحتی هنگام به تعویق انداختن آن
تقدم منافع سازمانی و جمعی بر منافع شخصی
استفاده اثربخش از وقت، منابع و امکانات
به انجام رساندن کامل کار ونیمه کاره رها نکردن آن
سعی و تلاش در آگاهی از نقاط ضعف و قوت کارها و اجازه دادن به دیگران جهت انتقاد و پیشنهاد
آینده نگری در انجام کارها و اندیشیدن به نتایج دراز مدت
هماهنگی و همسویی کارهای در دست انجام با اهداف و رسالتهای سازمان
آگاهی از هماهنگی و همسویی کارها با وظایف سایر واحدهای سازمانی
مسئولیت پذیری آگاهانه و عدم قبول مسئولیت در وظایفی که مهارت، دانش و توان انجام آن را ندارد
غالب بودن عقل و منطق بر احساسات و عواطف در انجام کار
رعایت ضوابط سازمانی هرچند به نفع فرد نباشد
آگاهی از شرح وظایف، مقررات، دستورالعملها، آیین نامه ها و…
مطالعه در خصوص وظایف کاری و مشورت با افراد و توجه به یادگیری مداوم در خصوص مسایل سازمانی
سعی در آگاهی از کمیت و کیفیت وظایف محوله و ایجاد هماهنگی بین کمیت و کیفیت
خودارزیابی
انجام وظایف و کارها بدون توجه به کم کاری همکاران و تذکر دادن به همکاران جهت انجام صحیح وظایف
آگاه کردن مافوق در مواقع
بروز اشتباه
وعده به قول
صراحت لهجه داشتن و عدم رودربایستی با همکاران در انجام وظایف
خود را در خدمت ارباب رجوع دانستن
شرکت در کارهای جمعی با وجود اطلاع از به میان نیامدن نامش
خلاقیت و نوآوری در انجام کارها
توجه مداوم به بهبود کارها و ابداع روش های بهتر جهت انجام کارها
به حداقل رساندن کارهای شخصی در سازمان
ارائه پیشنهاد جهت بهبود کارها هرچند برایش زحمت و دردسر داشته باشد
۲-۲-۹-۲ شاخصها، نمایانگرها، معرف ها و علایم ضعف وجدان کاری
کم کاری
انجام کار ضعیف
مصرف بی رویه منابع
مسئولیت گریزی
قبول مسئولیت کاری که دانش، توان و مهارت آن وجود ندارد
غیبت و مرخصی بیش از حد
پارتی بازی و تقدم روابط شخصی و گروهی به ضوابط سازمانی
سیاه کاری

«مدیریت ارتباط با مشتری چالش اصلی استراتژیک قرن بیست و یکم است» (گالبریت و روگرس، ۱۹۹۹). پاتریک بولتما^[۲۱] مشاور خدمات مشتری اینگونه نظر می‌دهد: «مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بزرگترین آرزوی کمپانی شما برای آینده می‌باشد.» علاوه بر این ونیک سوین^[۲۲] از موسسه^[۲۳] SAS ادعا می‌کند که : مدیریت ارتباط با مشتری به سرعت در حال تبدیل شدن به پیش نیازی برای بقا و موفقیت کلیه کسب و کارها در بازار رقابتی امروز است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

با توجه به مطالب گفته شده می‌توان عوامل زیر را به عنوان محرک‌های توجه به CRM در نظر گرفت:
الف) محرک‌های درونی سازمان:
رقابت بر سر کسب مشتری تشدید یافته است. از نقطه نظر کاملاً اقتصادی سازمان‌ها می‌دانند که حفظ مشتری ارزان‌تر از یافتن مشتری جدید تمام می‌شود. آمارها نیز چیزی شبیه به این را نشان می‌دهند (گری و بیون، ۲۰۰۳).
قانون پاره تو : این قانون اذعان می‌دارد ۲۰% مشتریان سازمان ۸۰% سود آوری را ایجاد می‌کنند.
جذب مشتری جدید ۱۰ – ۵ برابر گران‌تر از تکرار معاملات مشتریان موجود است. یک مشتری ناراضی، تجربیات خود را با ۱۰- ۸ نفر دیگر در میان می‌گذارد.
ب: محرک‌های اهداف هزینه:
افزایش درآمد به لحاظ افزایش رضایت مشتری (مثلاً با افزایش فروش محصولات جانبی یا تکرار خرید).
کاهش هزینه‌های فروش و توزیع (مثلاً با بالا بردن احتمال پذیرش محصول توسط ابزارهای تبلیغاتی، استفاده از وب برای کاهش تعداد فروشندگان و کانال‌های توزیع لازم) (گری و بیون، ۲۰۰۳).
حداقل سازی هزینه‌های پشتیبانی مشتری (مثلاً از طریق در دسترس گذاشتن اطلاعات مشتریان برای نمایندگان فروش، خود کار سازی مراکز تماس جهت دسترسی مستقیم نمایندگان فروش به ترجیحات و تاریخچه خرید مشتریان).
البته شیوه مدیریت روابط با مشتریان به هزینه‌های ایجاد روابط بستگی دارد. تعداد دفعات خرید نیز بر نوع ارتباطاتی که توسط شرکت اعمال می‌شود تأثیر می‌گذارد. نمودار ۱-۲ انواع مختلف خدمات مبتنی بر تعداد دفعات خرید یا بهره گیری از خدمات و نوع تبادلات و تعاملات را به تصویر کشیده است.
هر نوع رابطه‌ای میان مشتری و شرکت – بدون در نظر گرفتن هزینه آنها برای نوع خاصی از خدمات مناسب می‌باشد. این مطلب در نمودار -۲۲ نشان داده شده است.
۲-۲- ۴- فرایند مدیریت ارتباط با مشتری:
این فرایند شامل گامهای زیر می‌باشد: (احمد و کمال، ۲۰۰۲)
– شناسایی مشتریان سازمان
– جذب مشتری
– اولویت بندی مشتریان حین انجام فرایند جذب
۲-۲- ۵-۱- شناسایی مشتریان سازمان:
شناسایی فرایند یافتن افرادی است که خدمات و محصولات ما برطرف کننده نیازهای آشکار و پنهان آنها می‌باشد گامهای فرایند شناسایی عبارت است از:
تعریف خدمات و محصولات تولیدی
خدمات و محصولات را بر اساس مأموریت، چشم انداز و استراتژی‌های سازمان تعریف کنید باید دقت نمود که خدمت را نباید بر اساس نیازی که برآورده می‌سازد تعریف شود چون در این حالت تعریف خود از محصول یا خدمت را محدود نموده‌اید.
مشتریان خود را تعریف کنید
مشتریان سازمان را نیز باید بر اساس مأموریت، چشم انداز و استراتژی‌های سازمان تعریف شود، دقت نمایید که مشتریان را بر اساس محصولات یا خدمات تولیدی سازمان تعریف نکنید. چون در اینصورت تنها مشتریان بالفعل خود را در تعریف گنجانده اید و بسیاری از مشتریان بالقوه‌ای که بر اساس مأموریت سازمان، در صورت تعریف خدمات جدید می‌توانند مشتری سازمان بشوند را از لیست مشتریان سازمان خارج می‌شوند.
مشتریان را بر اساس محصولات و محصولات را بر اساس مشتریان تعریف کنید
وقتی مشتریان و محصولات بر اساس یک عنوان مشابه تعریف و مشخص شوند (اهداف و برنامه‌های بلند مدت) نوبت به آن می‌رسد که این دو نیز نسبت به یکدیگر تعریف گردند.
۲-۲- ۵-۲-جذب مشتری :
جذب، فرایند ایجاد وابستگی روانی و فکری در مشتری نسبت به محصولات یا خدمات می‌باشد.
شناسایی مقدم بر جذب است. تا سازمان نتواند انبوهی از افراد پیرامونش را بشناسد، قادر نخواهد بود که آنها را جذب کند. فرایند شناسایی متشکل از گامها و مکانیزم‌هایی متفاوت با فرایند جذب می‌باشد. گامهای فرایند جذب مشتری شامل موارد ذیل می‌باشد:
شناسایی مشتریان بالفعلی که از محصولات سازمان استفاده می‌کنند:
مشتریانی می‌باشند که روابط تجاری با سازمان دارند و سازمان تقریباً اطلاعاتی کامل از آنها در اختیار دارد.
شناسایی مشتریان بالفعلی که از محصولات ما استفاده نمی‌کنند:
همان مشتریان رقبای سازمان می‌باشند. در بازار رقابت نباید تفکر تقسیم مشتریان به نسبت‌های تقریباً مشابه بین سازمان‌هایی که یک نوع خدمت را ارائه می‌کنند وجود داشته باشد. هر سازمانی باید سعی کند حداکثر تعداد مشتریانی را که می‌تواند جذب کند.
شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که می‌توانند مشتری محصولات ما باشند.
با شکل دهی به خدمات نوین می‌توان مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نمود.
۲-۲- ۵-۳- رتبه بندی مشتریان:
یکی از دلایل پرداختن به موضوع اولویت بندی مشتریان، محدودیت منابع سازمانی می‌باشد. محدودیت منابع باعث می‌گردد که سازمان در پی کسب حداکثر ارزش افزوده از فروش محصولات و خدمات خود باشد. در محیط بازار رقابت کامل، سازمانی موفق خواهد بود که حداکثر ارزش افزوده را از فروش محصولات و خدمات خود کسب نماید که این همان تعریف کارائی و اثر بخشی است (لونستین^[۲۴]، ۱۹۹۹).
یکی از مدلهای مفهومی دسته بندی مشتریان، هرم مشتری است که دارای چهار سطح می‌باشد (واینر^[۲۵]، ۲۰۰۱).
ردیف پلاتینیوم : مشتریان این ردیف، مشتریان بسیار سود آور و وفادار شرکت می‌باشند. این مشتریان محصولات و خدمات زیادی از شرکت خریداری می‌کنند. هزینه نگهداری آنان پایین است و تبلیغات دهان به دهان مثبت از محصولات شرکت به راه می‌اندازند. مشتریانی که شرکت هزینه‌های زمانی، معنوی و مادی زیادی برای آنان صرف کرده و انتظار بازدهی بالایی برای آن قائلند.
ردیف طلائی: تفاوت این ردیف با ردیف پلاتینیومی سطح سود آوری مشتریان می‌باشد. مشتریان این طبقه سود آوری کمتری نسبت به مشتریان پلاتینیومی دارند. این دسته از مشتریان به شرکت وفاداری زیادی ندارند، ولی از خدمات شرکت رضایت دارند.
ردیف آهنی (یا نقره‌ای) : این ردیف شامل آن مشتریانی می‌شود که حجم قابل توجهی از ظرفیت شرکت را به خود اختصاص داده‌اند اما سطوح مصرف، وفاداری و سود آوری آنها پایین می‌باشد.
ردیف سربی: مشتریانی که در این ردیف جای می‌گیرند برای شرکت بسیار پر هزینه می‌باشند. مشتریانی پر توقع با نسبت سود آوری پایین که نرخ مصرف پایینی از خدمات سازمان را نیز دارند. با بهره گرفتن از هرم مشتری می‌توان مفهوم CRM را به صورت زیر مطرح کرد:
– جذب مشتریان جدید به هرم مشتری.
– ارتقای مشتریان به سمت بالای هرم
– حفظ مشتریان بالای هرم در برابر ترک هرم
جذب مشتری جدید به هرم مشتری

۴۶۸/۰= R² ۰۰۰/۰=Sig

۵-۳-۲-۲- تحلیل مسیر
مدل تجربی پژوهش یک مدل علی از نوع تحلیل مسیر است. نکته حائز اهمیت در مدل های تحلیل مسیر آن است که با بهره گرفتن از این مدل ها می توان به حجم عظیمی از اطلاعات که می تواند روابط علی ارزشمندی را بیان کند، دست یافت. سؤالی که در اینجا مطرح است، این است که از طریق چه مکانیسمی و با کدام نظم علی می توانیم ادعا کنیم که رفتارهای پرخطر جوانان تحت تأثیر چه متغیرهایی قرار گرفته است. تحلیل مسیر روشی توانمند است که ما را در کشف و مطالعه روابط میان متغیرها جهت رسیدن به شناخت علی یاری می رساند. قاعده مکانیزم علی کمک می کند که متغیر وابسته از طریق مجموعه ای از متغیرهای مستقل تبیین گردد. اساساً در پژوهش های اجتماعی متغیر وابسته تحت تأثیر مجموعه ای از متغیرهای مستقل است و هر متغیر سهمی در تبیین متغیر وابسته دارد. وجود تئوری های مختلف در علوم اجتماعی نیز ناشی از همین ویژگی است که هر کدام از آنها بخشی از واقعیت اجتماعی را آشکار می سازند. در واقع مدل تحلیل مسیر برازش چارچوب نظری را مشخص می سازد(نوعی برگشت به نظریه است) و روشن می کند که آیا چارچوب نظری انتخاب شده، توانست به خوبی مدل ما را تبیین نماید یا نه. به عبارت دیگر، آیا نظریه های انتخاب شده، نظریه های مناسبی برای این پژوهش بوده اند یا خیر.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

به وسیله تحلیل مسیر علاوه بر اینکه شبکه روابط موجود بین متغیرها به نمایش در می ­آید، شدت این روابط نیز آشکار می گردد. مدل تحلیل مسیر در این پژوهش با بهره گرفتن از رگرسیون چندمتغیری به شیوه گام به گام جهت محاسبه ضرایب مسیر تنظیم گردیده است، که اهمیت و تأثیر نسبی روابط مستقیم و غیرمستقیم متغیرها را ارزیابی کرده و به کشف دیاگرام مسیر نایل آمده است. برای رسم مدل مسیر از ضرایب بتای متغیرهایی استفاده شده است، که مقدارT آنها در سطح معناداری قرار دارد. ضریب بتا در این مدل نماینده شدت رابطه بین دو متغیر با ثابت نگه داشتن اثر متغیرهای دیگر موجود در مدل است. در ضمن فلشهای اضافی که از بیرون به متغیرها هدایت شده اند، مقداری از واریانس توضیح داده نشده برای هر متغیر بر می گردد. که به کمک آنها می توان مدل را ارزیابی کرد، به این معنا که چنین فلشهایی (e) مقدار واریانس متغیری که متغیرهای متقدم مدل آن را تبیین نکرده، نشان می­ دهند.
با توجه به مدل مسیر می توان گفت در میان شاخصهای گنجانده شده در مدل، بیشترین تأثیر مستقیم بر رفتارهای پرخطر توسط متغیر جنسیت(مرد) مشخص شده است. چنانچه ضریب بتا نشان می دهد، متغیر جنسیت(مرد) توانسته است در مرحله دوم وارد مدل شود. وزن بتا برای این متغیر در مرحله ورود مستقیم (۲۷۷/۰(Beta= بوده است که بیشترین اثر مستقیم را بر روی متغیر وابسته داشته است، به این معنا که افرادی که دارای جنسیت مرد می­باشند، میزان رفتارهای پرخطر بالاتری دارند. بعد از جنسیت(مرد)، متغیر باور به اصول اخلاقی با ضریب بتای (۲۳۹/۰- (Beta= بیشترین تأثیر مستقیم و منفی را بر روی متغیر وابسته داشته است. باور به اصول اخلاقی به صورت غیر مستقیم و از طریق مهارت های اجتماعی و ارتباطی نیز برروی رفتارهای پرخطر تأثیر گذاشته است که ضریب بتای آن مساوی (۰۲۵/۰-=Beta) می باشد. بنابراین اثر کل باور به اصول اخلاقی بر روی رفتارهای پرخطر مساوی (۲۶۴/۰-=Beta) می باشد. سومین متغیر تعهد به هنجارها است که توانسته است تأثیر مستقیم و و البته منفی بر رفتارهای پرخطر بگذارد، چنانچه ضریب بتا برای این متغیر برابر (۱۹۱/۰-(Beta= بوده است. این متغیر نیز به صورت غیر مستقیم و از طریق مهارت های اجتماعی و ارتباطی نیز برروی رفتارهای پرخطر تأثیر گذاشته است که ضریب بتای آن مساوی (۰۲۸/۰-=Beta) می باشد. بنابراین اثر کل تعهد به هنجارها بر روی رفتارهای پرخطر مساوی (۲۱۹/۰-=Beta) می باشد. چهارمین متغیری که بطور مستقیم و اما منفی بر متغیر وابسته اثر گذاشته، مهارت های اجتماعی و ارتباطی است. ضریب بتا برای این متغیر (۱۶۴/۰-(Beta= می باشد. پنجمین متغیری که بطور مستقیم بر متغیر وابسته اثر گذاشته، همنشینی با دوستان بزهکار است. ضریب بتا برای این متغیر (۱۶۰/۰ (Beta=می باشد. و در نهایت ششمین متغیری که بطور مستقیم و البته منفی بر متغیر وابسته اثر گذاشته، نظارت والدین بر فرزندان است. ضریب بتا برای این متغیر (۰۹۴/۰-(Beta= می باشد.
از متغیرهایی که به صورت غیر مستقیم بیشترین تأثیر را بر رفتارهای پرخطر داشته است به ترتیب خودپنداره با بتای (۰۳۴/۰-(Beta= می باشد و بعد از آن به ترتیب، مشارکت با بتای (۰۲۸/۰-(Beta=، خود-کنترلی با بتای(۰۲۳/۰-(Beta=، دلبستگی با بتای (۰۳۴/۰-(Beta= و کمترین تأثیر غیر مستقیم بر روی رفتارهای پرخطر توسط متغیر سن با بتای (۰۱۳/۰(Beta= می­باشد. جدول ۳۹-۳-۵- اثرات مستقیم، غیر مستقیم و کل هر یک از متغیرها بر رفتارهای پرخطر را براساس نمودار تحلیل مسیر نشان می­دهد. مقایسه ضرایب، این مسأله را آشکار می­سازند که بیشترین اثر علی مستقیم و بیشترین اثر علی غیرمستقیم مربوط به کدام­یک از متغیرها می­باشد. همان طور که اشاره شد، بیشترین اثر علی مستقیم و کل به وسیله جنسیت(مرد) و بیشترین اثر علی غیرمستقیم توسط خودپنداره بر روی رفتارهای پرخطر انجام شده است. لازم به ذکر است که جهت تعیین اثرات غیرمستقیم یا مسیر غیرمستقیم، ضرایبی که در امتداد آن مسیر قرار گرفته اند را در هم ضرب می کنیم. مثلاً جهت تعیین اثرات غیرمستقیم تعهد بر رفتارهای پرخطر به صورت زیر عمل می کنیم.
۰۲۸/۰-=(۱۶۴/۰-) ×(۱۷۳/۰)
اشکال ۵-۱- و ۵-۲- نیز نمودار تحلیل مسیر و مدل نهایی استخراج شده از پژوهش را نشان می دهند. در شکل ۵-۱، متغیرهایی که توانستند وارد مدل تحلیل مسیر شده و چه به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم بر روی متغیر وابسته تأثیر گذاشته اند مشاهده می شود. در شکل ۵-۲- نیز متغیرهای استخراج شده از چارچوب نظری که توانستند بخشی از متغیر وابسته را تبیین نمایند نشان داده شده اند. همانطور که مشخص است، بخشی از متغیرهای موجود در مدل تجربی فصل سوم، در مدل نهایی حذف شده اند، به این معنی که دارای تأثیر بر روی متغیر وابسته نبوده اند.
جدول ۳۹-۳-۵- اثرات مستقیم، غیر مستقیم و کل متغیرهای مستقل بر رفتارهای پرخطر

متغیرها

اثر مستقیم

اثر غیر مستقیم

اثرکل

جنسیت(مرد)

۲۷۷/۰

–

۲۷۷/۰

باور به اصول اخلاقی

۲۳۹/۰-

۰۲۵/۰-

۲۶۴/۰-

تعهد به هنجارها

۱۹۱/۰-

۰۲۸/۰-

۲۱۹/۰-

مهارت اجتماعی و ارتباطی

۱۶۴/۰-

–

۱۶۴/۰-

همنشینی با دوستان بزهکار

۱۶۰/۰

H
haftān [۷-ˀn’ | hp̄tˀn’] < haft [۷, hapt’, ŠBˀ | M hpt, N ~]
haftān abāxtarān [۷ˀn ˀp̄ˀhtlˀn’]
haft abāxtarān [۷ ˀp̄ˀhtlˀn’]
(نجوم: سیارات)
* هفتان، هفت اباختران: سیارات هفت‌گانه، سیارات سبعه
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
توضیحات: ترکیبات دیگری که به سیارات هفت‌گانه اشاره می‌کنند، عبارتند از: سیارات سبعه، سیارات سبع، کواکب سبعه، کواکب سبع (دهخدا). سیارات هفت گانه شامل موارد زیر هستند: خورشید (شمس)، ماه (قمر)، اورمزد (مشتری)، زهره (اناهید)، تیر (عطارد)، بهرام (مریخ)، کیوان (زحل). (برای توضیحات بیشتر رک. abāxtar)

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

ریشه شناسی: برای بررسی ریشه شناختی abāxtarān رجوع کنید به سرواژۀ abāxtar . بررسی ریشه شناختی haft در زیر آمده است: هند و ایرانی آغازین: *sapta- ؛ سانسکریت: saptá-, saptán- (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۱۱۴۹)؛ اوستایی: hapta- (رایشلت، ۱۹۱۱: ۶۶)؛ فارسی میانه: haftān «هفت سیاره» مشتق از haft [hpt’; ŠBˀ; ۷] (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۸۹؛ مکنزی، ۱۳۷۳: ۸۳؛ بهار، ۱۳۴۵: ۸۷)؛ فارسی میانه ترفانی: haftān (دورکین-مایسترارنست، ۲۰۰۴: ۱۷۶)؛ فارسی نو: هفت؛ انگلیسی: seven ؛ معادل عربی: سبع.
ترکیبات:
haftān abāxtarān «سیارات هفت‌گانه، سیارات سبعه»
haft abāxtarān «سیارات هفت‌گانه، سیارات سبعه»
haft abāxtarān spāhbedān «هفت سپاهبد اباختری، هفت سیارۀ سپاهبد»
haft spāhbedān axtarān «هفت سپاهبد اختری، هفت ستارۀ سپاهبد».

haft abāxtarān spāhbedān [۷ ˀp̄ˀhtlˀn’ spˀhpt’ˀn]
(تنجیم)
* هفت سپاهبدان اباختری: سپاهبدانِ سیاراتِ سبعه
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
توضیحات: «هفت سپاهبد اباختری» در بندهشن اشاره دارد به «سیارات سبعه» که عبارتند از «پنج سیاره بعلاوۀ خورشید و ماه تاریک» و دشمن «هفت سپاهبدِ اختری» هستند. (برای توضیحات بیشتر رک. haft spāhbedān axtarān و abāxtar)
ریشه شناسی: (رک. haftān و abāxtar و spāhbed)

haft spāhbedān axtarān
(تنجیم)
* هفت سپاهبدان اختری: هفت ستارۀ سپاهبد
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
توضیحات: «هفت سپاهبد اختری» در بندهشن اشاره دارد به هفت ستاره ای که رقیب سیارات سبعه یا «هفت سپاهبد اباختری» هستند. واژۀ «سپاهبد» در ترکیب «هفت سپاهبد اختری» و «هفت سپاهبد اباختری»، در معنای عام خود به عنوان «فرماندۀ سپاه» بکار رفته است و از آنجا که «شهریاران» نیز به نوعی «فرماندۀ سپاه» و در نتیجه، «سپاهبد» هستند، مرتبۀ «شهریاری» را نیز شامل می‌شود. وگرنه، تعداد سپاهبدان اباختری و اختری، در معنای خاص خود، بنا بر نص صریح بندهشن، پنج است و تنها در صورتی که «شهریار تاریکان» یعنی خورشید و ماه اباختری و «شهریار روشنان» یعنی خورشید و ماه اختری را هم به درجه «سپاهبدی» تنزل بدهیم، تعداد سپاهبدان اباختری به هفت خواهد رسید.
مطابق احکام نجومِ موجود در بندهشن، هفت سپاهبد اختری، دشمن و رقیبِ هفت سپاهبد اباختری بوده و تا پایان دورۀ ۶۰۰۰ سالۀ آمیزش، دائم در حال ستیز با آنها خواهند بود (بندهشن، ۵: ۴). از این اختران، چهار تن عهده‌دار سپاهبدی چهار جهت اصلی بوده و سایر ستارگان، در ستیز علیه سپاهبدان اباختری، به این سپاهبدان اختری کمک می‌رسانند (بندهشن، ۲: ۵). مراتب و درجاتِ لشکریِ مابین کواکب، چنانکه در بندهشن (۵: ۴) آمده است، به شرح زیر است: ۱) مرتبۀ شهریاری: خورشید تیز اسب و ماه گوسپند تخمه (= مهر و ماه اختری)، موصوف به «شهریارِ روشنان» (rōšnān šahryār) بر ضد مهر و ماه اباختری یا تاریک، موصوف به «شهریار تاریکان» (šahryār ī tamīgān)؛ ۲) مرتبه سپاهبدان-سپاهبدی (spāhbedān-spāhbed)؛ ستارۀ قطبی (فارسی: گاه؛ عربی: جاه، جُدَی؛ انگلیسی: Polaris)، میخ میان آسمان یا میخِ گاه (mēx ī gāh)، موصوف به «سپاهبدان-سپاهبد اختری»، بر ضد سیارۀ کیوان، «سپاهبدان-سپاهبدِ اباختری» (abāxtarīgān spāhbedān spāhbed)؛ ۳) مرتبۀ سپاهبدی (spāhbed): الف) سپاهبد شمال (abāxtar spāhbed): هفت اورنگ (عربی: دُب اکبر)، سپاهبد اختری شمال، بر ضد سیارۀ هرمزد (Ohrmazd ī abāxtarīg)، سپاهبد اباختری شمال؛ ب) سپاهبد شرق (xwarāsān spāhbed): تیشتر (عربی: کلب اکبر)، سپاهبد اختری شرق، بر ضد سیارۀ تیر، سپاهبد اباختری شرق؛ ج) سپاهبد غرب (xwarōfrān spāhbed): ونند (عربی: نسر واقع)، سپاهبد اختری غرب، بر ضد سیارۀ بهرام، سپاهبد اباختریِ غرب؛ د) سپاهبد جنوب (nēm-rōz spāhbed): سدویس (عربی: فَمُ الحوت)، سپاهبد اختری جنوب، بر ضد سیارۀ ناهید، سپاهبد اباختری جنوب؛ ۴) مرتبۀ سرداری پاسداران نواحی (kustagbān-sālār): همانند پارندِ مزدا-آفریده؛ ۵) kustagbān «پاسدارِ ناحیه»: ستارگان کم نورتر.
ریشه شناسی: (رک. haftān و axtar و spāhbed)

Haftōring [hp̄twklng, hp̄t(w)(k)(y)l(y)ng | Paz. haptōirang | Av. haptō.iringa-]
(ستارگان)
* هفت اورنگ: دب اکبر
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
توضیحات و ریشه شناسی: هفت اورنگ یکی از صورتهای فلکی شمالی است که سپاهبد اختری شمال و رقیب هرمزد اباختری (سیارۀ مشتری) است. این واژه پهلوی برگرفته از واژۀ اوستایی haptō.iringa- می‌باشد. هنینگ (۱۹۴۲: ۲۳۲پ۶)، قسمت دوم این ترکیب را صورت دیگری از واژۀ فارسی «رَگ» و مرتبط با «بند» محسوب می‌کند. مایرهوفر (۱۹۹۶: ۴۷۸-۴۷۹)، پانینو (۲۰۱۲: ۵۳۳)، بهار (۱۳۷۵: ۶۴)، و سایر پژوهشگران (نک. پانینو، ۲۰۱۲)، عنصر iriŋa- را به واژۀ سانسکریت liṅga «نشانه، علامت» مربوط می‌دانند. اما چنان که در بندهشن (۲: ۹) نیز بیان شده است، «برای ادارۀ کشورها در دوران آمیختگی، هفت بند از هفت کشور بدو پیوسته است و بدان روی است (که) هفت اورنگ خوانده شده می‌شود» و به همین دلیل است که واژه اوستایی haptō.iringa- مرکب از haptō- «هفت» + iringa- «اقلیم» [= سانسکریت: íriṇa- به معنی «ناحیه، دشت، اقلیم» و مرتبط با írin- به معنی «سلطان» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۱۶۸)] می‌باشد: سانسکریت: saptá- «هفت»+ íriṇa- «ناحیه، دشت» (مونیرویلیامز، ۱۹۶۰: ۱۶۸)؛ معادل سانسکریت: sapta-rṣáyahá- (پانینو، ۲۰۱۲: ۵۳۳)؛ اوستایی: haptō.iringa- «دب اکبر» (رایشلت، ۱۹۱۱: ۲۷۶)؛ فارسی میانه: haftōiring, haftōrang [hptwylyng, hptklng, hptwklng, hptwlng] (بهار، ۱۳۴۵: ۵۶)؛ Haftōring [hp̄tw(k)lng] (مکنزی، ۱۳۷۳: ۸۳)؛ Haftōiring [hptwylng] (نیبرگ، ۱۹۷۴: ۸۹)؛ پازند: haptōiran̄g (تفضلی، ۱۳۴۸: ۱۱)؛ فارسی نو: هفت اورنگ ؛ معادل انگلیسی: Ursa major, Big Dipper, Great Bear ؛ معادل عربی: دب اکبر.

hamēmāl [hmymˀl | Paz. hamēmāl | Av. hamərəϑa-]
(تنجیم)
* رقیب، دشمن

۲-۱ مقدمه:
در بازار امروز، رسانه های اجتماعی حرکت سریع تری را برای خدمت به کمپانی ها آغاز کرده اند. سازمانها چه کوچک و چه بزرگ در رسانه های اجتماعی وارد شده اند و سعی دارند آرام آرام فواید آن را کشف کنند. آنها از توییتر استفاده کرده اند، در فیس بوک صفحه های طرفداران خود را ایجاد کرده اند و در یوتیوب فیلم ویدئویی گذاشته اند و شاید در اواخر قرن بیستم وب سایت ساخته اند. سازمانها امروزه احساس می کنند که رسانه های اجتماعی وسیله­ای برای تجارت هستند و خواهند بود و باید بر این موج سوار شوند(دیمتریداس^[۲۰]، ۲۰۱۲). رسانه های اجتماعی از طریق تبلیغات و بازاریابی، توانایی جذب مخاطبان خود را بسیار بالا برده و افزایش همکاری با سایتهای دیگر نیز به رشد تعداد کاربران آنان کمک میکند. به این ترتیب، صرف هزینه برای بازاریابی پاداشی به جز توسعه مستمر در حوزه تبلیغات تجاری اینترنتی در پی نخواهد داشت. مدیریت صحیح کسب و کار باعث رونق و عدم توجه به آن باعث خسران کار می شود. در حال حاضر، رسانه های اجتماعی بخشی جدایی ناپذیر از جامعه مدرن می باشند، و رسانه های اجتماعی به یک صنعت بزرگ تبدیل شده اند(آرن و دیگران^[۲۱]، ۲۰۱۳). شرکت های بزرگی مانند دل، مایکروسافت و اچ پی به طور موثر در خصوص کسب و کار از بازاریابی رسانه های اجتماعی استفاده می کنند و بودجه ای را نیز به این موضوع اختصاص می دهند و تعداد زیادی از کارکنان را در این خصوص تعلیم می دهند. در واقع بازاریابی رسانه های اجتماعی ، یک استراتژی بازاریابی اینترنتی می باشد که باعث کسب و کار در سازمان و رسیدن به جامعه هدف میگردد، بازاریابی رسانه های اجتماعی شامل تلاشی با بهره گرفتن از رسانه های اجتماعی برای متقاعد کردن مصرف کنندگان یک شرکت، جهت استفاده از محصولات و یا خدمات ارزشمند آن (زالی و دیگران، ۱۳۹۱). هدف اصلی بازاریابی رسانه های اجتماعی ایجاد یک کسب و کار بر پایه مشتری مداری و اعتبار یک شرکت به منظور توسعه و مدیریت کاری می باشد. هیچ کس نمی تواند ادعا کند که در عرصه بازاریابی رسانه های اجتماعی فقط مزایا و منافع نهفته است. بلکه در بازاریابی رسانه های اجتماعی همانند تمامی ابعاد زندگی، معایب و محاسن توامان و در کنار یگدیگر وجود دارد(الین^[۲۲]، ۲۰۱۰).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۲ مبانی نظری:
۲-۲-۱ شبکه های اجتماعی:
۲-۲-۱-۱ تعریف شبکه اجتماعی:
در تئوری شبکه اجتماعی سنتی، یک شبکه اجتماعی به این صورت تعریف می شود که یک مجموعه ای از نهادهای اجتماعی که شامل مردم و سازمان ها که به وسیله مجموعه ای از روابط معنی دار اجتماعی به هم متصل اند وبا هم در به اشتراک گذاشتن ارزش ها تعامل دارند. شبکه های اجتماعی مجازی گونه ای از رسانه های اجتماعی هستند که بیشترین شباهت را به جامعه انسانی داشته و به فرد امکان برقراری ارتباط با شمار فراوانی از افراد دیگر است . شبکه های اجتماعی مجازی، نسل جدیدی از وب سایت های اینترنتی هستند(هاندی^[۲۳]، ۲۰۰۹).
۲-۲-۱-۲ پیشینه شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی، پیشینه­ای به قدمت حیات بشر داشته و پیوندی آشکار با همزیستی اجتماعی انسان­ها در کنار یکدیگر دارند. آنچه قابلیت شبکه های اجتماعی عصر کنونی را از گذشته متمایز میسازد، بستر شکل گیری شبکه های اجتماعی و مکانیزم های ارتباطات درونی آنها است. این قابلیت ها، توانایی تغییر در معادلات سنتی قدرت را نصیب این شبکه ها نموده است. ویژگی های عمده شبکه های اجتماعی فضای سایبر را در انعطافپذیری (بازسازی و واکنش پذیری در برابر تغییرات محیطی)، مقیاس پذیری (کوچک و بزرگ شدن) و توانایی تداوم حیات، بدون وابستگی به مرکزیتی واحد ذکر میکند. قابلیت مهم این شبکه ها، امکان ورود کنشگران جدید و وجود فضای تعامل گسترده با دیگران، تولید آزادانه محتوا، اشتراک گذاری دانش و اطلاعات، و استقلال آنها از مراکز قدرت رسمی است. در شبکه های اجتماعی فضای سایبر، قدرت کنترل رسمی جریان اطلاعات، به نفع بازیگران جدید، محدود شده و شبکه روابط بین کنشگران، سرمایه اجتماعی عظیمی را خلق کرده است. از یک سو، با گستردگی واسطه های انتشار اطلاعات، تمرکز قدرت در کنترل اطلاعات از میان رفته است؛ و از سوی دیگر، کانونهای قدرتی که در شبکه های اجتماعی، پیرامون ارزشها، ایده ها، و علایق مشترک شکل گرفته اند، در عرصه های اجتماعی، فرهنگی، سیاسی و اقتصادی در نقش بازیگران قدرتمند، اظهار وجود کرده اند. اکنون، رواج تجارت الکترونیکی و کسب و کارهای آنلاین، جنبه اقتصادی شبکه های اجتماعی را از اهمیتی چشمگیر برخوردار کرده است. شرکت ها، سازمان ها و صاحبان کسب و کارهای کوچک، میتوانند از طریق شبکه های اجتماعی تراکنش و داد و ستد مالی وسیعی داشته باشند. افزون بر ارتباطات صنفی که در بستر شبکه های اجتماعی تخصصی شکل می گیرد و متضمن منافع اقتصادی عظیمی برای طرفین است، از دیدگاه تجاری، هر کاربر شبکه های اجتماعی میتواند یک مشتری بالقوه تلقی شود. داده های مربوط به رفتار کاربران در شبکه و تعاملات و علایق آنان میتواند منبع اطلاعاتی مهمی برای شرکتها، سازمانها و دولتها باشد. از این رو،کشف علایق انبوه کنشگران شبکه و قرار دادن محصولات و خدمات مورد نظر در معرض دید آنان، برای تولیدکنندگان محصولات و خدمات اهمیت ویژه­ای دارد. مدیران شبکه های اجتماعی، نیز با دریافت هزینه و در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط با خدمات و تولیدات شرکتها، از مدلهای گوناگونی برای انتشار حجم عظیمی از تبلیغات در بین کاربران بهره میبرند. این اطلاعات میتواند از دو منبع پروفایل و محتوای تعاملات کاربران استخراج شود. شاید اشاره دقیق به حجم گردش مالی حاصل از تجارت الکترونیکی از طریق شبکه های اجتماعی سایبر دشوار باشد، اما نگاهی به آمار میلیاردی کاربران شبکه های اجتماعی، میتواند پتانسیل اقتصادی موجود در آنها نشان دهد(رضایی و فاضلی، ۱۳۸۹).
۲-۲-۱-۳ رسانه های اجتماعی برای مقاصد تجاری
از هنگامی که واحد های تجاری شروع به استفاده از رسانه ای اجتماعی کردند زمان زیادی گذشته است. بدون شک شبکه های اجتماعی و کانال های مشابه در جهت پیشبرد عرضه طیف گوناگونی از ابزارها، کاربردها و توسعه دهنده ها را در اختیار آنان گذاشته اند. از آنجا که رسانه های اجتماعی می توانند توسط میلیون ها کاربر و متقاضیان ارزشمند به طور همزمان مورد استفاده قرار گیرد، کنترل کردن مخاطبین هدف را برای تجار بسیار ساده کرده است و صاحبان بازار تقریباً به همه اهداف همچون مدیریت برند و ساخت تصویر از آن، کاملاً دست یافته اند(اخوان، ۱۳۹۲).
۲-۲-۱-۴ رسانه های اجتماعی، ابزاری برای بازاریابی
آنچه که رسانه های اجتماعی برای تجار و بازاریابان انجام می دهند فراهم سازی بهترین و موثرترین بستر جهت بیان اهدافشان است. آنها می توانند به راحتی با کاربران و مشتریان ارتباط برقرار کنند. در دسترس بودن ابزارهای کم هزینه اختیار بیشتر در بازاریابی برنامه هایشان را فراهم می سازد تا بتوانند فناوری مناسب را با اخلاق اجتماعی ترکیب کنند. در واقع می توان گفت که بازاریابی رسانه های اجتماعی تلاشی است برای جلب انبوه مخاطبان برای کسب سود بیشتر که در مقیاس های کوچک عاید می شود. لذا می توان فرایند استفاده از رسانه های اجتماعی برای رونق کسب وکار و سود ویژه را در چهار سطح به شرح زیر بیان نمود:
۱- تدوین سیاست های بازاریابی جدید.
۲- نظارت و مدیریت فعالیت های شبکه های اجتماعی.
۳- دوره ارزیابی نتایج.
۴- اصلاح طرح ها، در صورت لزوم.
بازاریابی رسانه های اجتماعی از بسیاری جهات تاثیر بسزایی در کسب و کار می گذارد. کسب و کارها استفاده از شبکه های اجتماعی را به عنوان راهی برای کمک به ارتباط کارکنان و مشتریان و به منظور کسب اطلاعات در خصوص علایق و ویژگی های آنها و همچنین ارائه خدمات به مشتریان در یک محیط جذاب فناوری آغاز نموده اند . علاوه بر این شبکه های اجتماعی آنلاین محبوب و پرطرفدار تبلیغات آنلاین از خرده فروشی ها و شرکت های دیگر را جذب می کنند. قرار دادن تبلیغات آنلاین در وب سایت های شبکه های اجتماعی از مزیت حجم بازدید بالای مشتریان بالقوه بهره مند خواهند شد. بازاریابی با بهره گرفتن از شبکه اجتماعی یکی از روش های بازار یابی اینترنتی می باشد.
در این روش از بازاریابی شرکتها و فروشنده ها باید در شبکه های اجتماعی عضو شده و با انتشار محتوا، تصاویر، ویدیو و کمک گرفتن از سایر امکاناتی که در این شبکه ها وجود دارد نظر دیگر اعضای حاضر در این شبکه ها رو به خود جلب نموده و آنها را برای بازدید از وب سایت خود و خرید کالا و خدمات ترغیب نمایند(آندرو و دیگران^[۲۴]، ۲۰۱۰).
۲-۲-۱-۵ مزایای بازاریابی با شبکه های اجتماعی
– تقریبا می توان همه اقشار جامعه را در این شبکه ها پیدا کرد.
– محبوبیت شما در این شبکه ها بر رنکینگ وب سایت شما در موتورهای جستجو تاثیر گذار است.
– می توانید به پرسشهای کاربران پاسخ دهید و با آنها ارتباط نزدیک برقرار کنید.
– با انتشار یک تصویر، ویدیو یا مطلب جذاب می تواند هزاران هوادار برای خود دست و پا کنید.
– فعالیت در این شبکه ها باعث میشود افراد زیادی لینک محصولات شما را در پروفایل خود ببینند(گایاتری^[۲۵]، ۲۰۰۸).
۲-۲-۱-۶ معایب بازاریابی با شبکه های اجتماعی
– تعداد زیادی شبکه اجتماعی وجود دارد که هر کدام ویژگیهای مخصوص به خود را دارد.
– برای بازاریابی موثر در این شبکه ها باید حداقل یک ساعت در روز را به این کار اختصاص دهید.
– کاربران در این شبکه ها عقاید متفاوتی دارند و هر مطلبی را به اشتراک نمی گذارند.
– اکثر مطالبی که در این شبکه به اشتراک می گذارید مطالعه نمی شود.
– برای فعالیتهای تخصصی، مخاطبان شما بندرت به پروفایل خود در این شبکه ها سر می زنند(براد و پاولین^[۲۶]، ۲۰۰۶).
۲-۲-۱-۷ چشم انداز رسانه های اجتماعی
در روزگار گسترش فناوری هر کسی می تواند با تعداد بیشتری از شرکتها ارتباط داشته باشد آن هم با بهره گرفتن از کانالهای اجتماعی صرفا برای ایجاد اگاهی و حمایت با عنوان متفکران اجتماعی. یک شرکت برای تصمیم گیری های استراتژیک و اجرایی، در خصوص بهره مندی از رسانه های اجتماعی برنامه ریزی می کند. مانند برنامه ریزی برای بازاریابی بیشتر فروش موبایل و …از طریق رسانه های اجتماعی. در این رهگذر پر بدیهی ست که ما با موجی از ارائه دهندگان خدمات جمع آوری شده در شبکه های اجتماعی با قابلیت استفاده از تلفن همراه مواجه خواهیم شد. می توان گفت رسانه های ا جتماعی به جرات با چالشهای جدیدی روبرو هستند که نیاز به بازاریابی موثر و قدرت تکنیکهای ساختاری و هدفمند نمودن استراتژی رسانه های اجتماعی دارند تا بتوانند به بخش جدایی ناپذیری از طرح های بازاریابی کامل و هدایت شده تبدیل شوند. شرکتهای خدماتی متوجه این موضوع هستند که آنها نیز باید برای جلب مشتریان بیشتر حرکت کنند و این بدان معناست که رسانه های اجتماعی باید با جریان فن آوری حرکت نمایند. این فن آوری رسانه های اجتماعی را توسعه می دهد و عدم استفاده از آن فن آوری باعث عقب ماندگی خواهد شد(کیتزمن^[۲۷]، ۲۰۱۱).
۲-۲-۲ شبکه های اجتماعی گرایشی جدید در بازاریابی الکترونیکی:
در دنیای بازاریابی الکترونیکی مدل های کسب و کار جدیدی معرفی شده اند و گرایشات جدیدی نیز در حال ظهور می­باشند.یکی از آخرین گرایشات،وب سایت های شبکه های اجتماعی هستند که نه تنها تعداد زیادی کاربر و بازدید کننده را جذب کرده ­اند بلکه مکانی برای قرار دادن تبلیغات آنلاین شرکت ها و کمپانی های مختلف می باشد. شبکه های اجتماعی مردم را با همه انواع مختلف علاقه ها مرتبط کرده و یکی از نواحی درحال گسترش در استفاده از شبکه ­های اجتماعی محیط های شرکتی و صنفی می باشد(مانگولد و فالز^[۲۸]، ۲۰۰۹).
کسب و کارها استفاده از شبکه های اجتماعی را به عنوان راهی برای کمک به ارتباط کارکنان،مشتریان برای به دست آوردن اطلاعات و کمک را آغاز کرده اند. کمپانی های کسب و کار از سرویس های شبکه های اجتماعی برای حمایت از محصولات خود و یا سرویس دهی به مشتری به عنوان گرایشی جدید استفاده می کنند. علاوه بر شبکه های اجتماعی استفاده شده به وسیله کمپانی­ها، فراهم آوردن سرویس­های کارمندان یا مشتری­ها، شبکه های اجتماعی آنلاین محبوب مثل نینگ دات کام^[۲۹] تبلیغات آنلاین از خرده فروشی­ها و شرکت­های دیگر را جذب می کنند. قرار دادن تبلیغات آنلاین در وب سایت های شبکه ­های اجتماعی از مزیت حجم بازدید بالای مشتریان بالقوه بهره مند خواهند شد. اکثر کسب و کارهای آنلاین از مدل­های درآمدی چندگانه استفاده می کنند و تقریباً تمام وب سایت های شبکه های اجتماعی از مدلهای درآمدی تبلیغات، حق اشتراک و کارمزد پیوند استفاده می کنند. ولی منبع درآمد اصلی شبکه های اجتماعی آنلاین تبلیغات و کارمزد پیوند می باشد. حق اشتراک سهم کمتری در میزان درآمد آن ها دارد(ترینر و دیگران^[۳۰]، ۲۰۱۲).
۲-۲-۳ آیا شبکه های اجتماعی تجارت الکترونیک را بهبود می بخشد؟
شبکه های اجتماعی تاثیر بسیار مهمی بر چگونگی ارتباط کاربران اینترنت دارند. امروزه کاربران اینترنت به دنبال تحقیق و تقسیم اطلاعاتشان هستند. نتایج نشان می دهد هنگامی که اکثر کاربران در شبکه های اجتماعی درگیر نباشند، آنهایی که با دوستانشان از طریق شبکه های اجتماعی تراکنش و داد و ستد دارند، معمولاً منفعت های مهمی در فرم رضایت بالاتر کاربران بدست می آورند. کاربران به این شبکه­ ها ملحق شده،پروفایل­های خود را منتشر و پشتیبانی کرده و ارتباطاتی را با دوستانشان ایجاد می کنند(انیهورتی و دیگران^[۳۱]، ۲۰۱۳).
نتیجه این ارتباطات اجتماعی سندی است که نشان دهنده سطح و مقدار اعتماد ایجاد شده بین کاربران مرتبط می باشد . افراد بسیاری معتقدند که افزایش بازارهای آنلاین با خصوصیات و ویژگی های شبکه های اجتماعی باید اعتماد مابین طرفین تراکنش و رضایت کاربران را بهبود بخشد(کاتمن^[۳۲]، ۲۰۰۷).
مشتریان بازارهای آنلاین سنتی مانند کریج لیست^[۳۳] و ای بی ^[۳۴]به طور معمول با افرادی کاملاً غریبه داد و ستد انجام میدهد که آن­ها را در برابر متقلّبین آسیب پذیر می نماید. در حالی که یک بازار اجتماعی ویژگی های شبکه های اجتماعی را با جامعه خرید آنلاین جمع کرده و به مشتریان اجازه خرید از دوستان یا دوستان دوستانشان را می­دهد(رامو^[۳۵]، ۲۰۱۰).
برای ارزیابی تاثیر شبکه های اجتماعی بر بازارهای آنلاین ارتباط کاربران و رفتار آن­ها از طریق یک پایگاه داده­ای بزرگ از کاربران آوراستاک آوکشن^[۳۶] مورد مطالعه قرار گرفته است(دیترمیداس^[۳۷]، ۲۰۱۲).
آوراستاک آوکشن یک خانه حراجی مشابه با ای بی می باشد. ولی از لحاظ اجتماع شبکه های اجتماعی،با جامعه بازار،تک و منحصر به فرد می باشد. همانند دیگر شبکه های اجتماعی این حراجی نیز کاربران را تشویق به ایجاد یک پروفایل از طریق یک صفحه اختصاصی همراه با تاریخچه فردی ، عکس و ارتباط با دوستان می نماید.ولی بر عکس شبکه های اجتماعی معمولی این سایت شامل اولویت های خرید و سیاست های بازگشت می باشد(جان^[۳۸]، ۲۰۰۹).
آوراستاک آوکشن از اعضای ۲ شبکه مختلف حمایت و پشتیبانی می­ کند. کاربران می توانند از طریق ایجاد رابطه دوستی با سایر کاربران، عضو شبکه اجتماعی شوند و کاربرانی که آیتم هایی را خرید یا فروش می نماید قسمتی از شبکه کسب و کاری خواهند شد.جایی که هر لینک،۲ کاربر را که در آن تراکنش سهیم و دلالت داشته اند را بهم متصل می کند. برای هدایت و راهنمایی تصمیم گیری­های مالی آن ها،این وب سایت اطلاعات کاربران برای چگونگی ارتباط با هر شرکت تجاری بالقوه ای را پیشنهاد می­دهد.
آوراستاک آوکشن شبکه­ ای اجتماعی و خرده­فروشی آنلاین با چهار صد هزار کاربر است که نام تجاری کالاها را پیشنهاد و قیمت آن­ها را از طریق اینترنت کاهش و تخفیف قائل می شود (شفیعی و دیگران، ۱۳۹۰).
۲-۲-۴ شبکه های اجتماعی و تجارت الکترونیک:
این روزها مشتریان به طور چشمگیری رفتارهایشان را هم­راستا با تکنولوژی و محیط اقتصادی دنیا تغییر می دهند . آن ها حجم زیادی از اطلاعات را به دست می آورند ، از محصولات با خبر،با آن ها آشنا و اعتمادشان را نسبت به تبلیغات از دست می­ دهند. محصولات و خدمات سفارشی را ترجیح می دهند و کانال های خرید خود را تغییر می دهند. بنابراین کسب و کارها برای بقای خود مجبور به اصلاح یا حتی تغییر استراتژی های تبلیغاتی خود برای از عهده بر آمدن تغییرات،حقایق و رفتارهای مشتریان خود می باشند . این روزها تجارت الکترونیک در حال انتقال از حالت تراکنش پایه به سمت شبکه اجتماعی پایه یا اعتماد پایه می باشند(کمالیان و دیگران، ۱۳۸۹).
۲-۲-۴-۱ چرا ایجاد ارزش مهم است:
هنگامی که در مورد تغییر در کسب و کار صحبت می شود خواه این تغییرات در ساختار سازمانی باشد و خواه در مورد وارد کردن تکنولوژی جدید،لازم است این اطمینان حاصل شود که این تصمیم تغییر، استراتژیک و کارآمد باشد. اگر چه بعید است که هر تغییری در فرم پولی جامه عمل پوشیده شود ولی لازم است که این تغییر کمپانی را در مدت زمان کوتاه یا بلند در مسیری خوب، تحت تاثیر قرار دهد.
تا اندازه­ای دشوار است که در مورد خوب یا بد بودن سرمایه گذاری شرکت ها در تکنولوژی های موبایل و الکترونیک قضاوت شود،که البته شبکه های اجتماعی نیز یکی از مثال­های چنین سرمایه گذاری هایی می باشند(صفایی و دیگران، ۱۳۸۹).
برای اتخاذ یک تصمیم درست در مورد استفاده از شبکه های اجتماعی، لازم است متدی غیر از مدل پولی انتخاب شود. بر اساس نظریه جلسی^[۳۹] تکنولوژی اگر طوری ساخته و اجرا شوند که محدودیت های ممکن در داخل ساختار زندگی روزمره کاربران را توسعه و شرح بدهد هنگامی که موانع از بین بروند به جای این که انتخاب های متعددی فراهم شود برای کاربران بالقوه ارزش ایجاد خواهد کرد و می تواند فرصت هایی را برای حمایت بیشتر در مقایسه با تکنولوژی های موجود پیشنهاد کند. برای واضح نمودن آن، ویژگی های یک ارزش است که تعیین می کند چگونه آن ارزش می تواند ایجاد شود.