روش ASTM
مطالعات انجام شده تغییرات پارامترهای سینتیکی تخریب حرارتی را در اثر تابش دهی نوترون گرمایی و گاما نشان می دهد.
۳-۱ مطالعه حرارتی K25:
۳-۱-۱ نمودارهای DSC نمونه های مورد آزمایش:
شکل ۳-۱ و۳-۲ نمودار DSC تخریب حرارتی پیشرانه K25 با سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) با واحد را نشان می دهد.
همانطور که دیده میشود، تمامی نمونه ها در نزدیکی ^۰C200 تخریب می شوند و انرژی قابل توجهی آزاد می کنند.
شکل ۳‑۱: نمودار DSC تخریب K25 سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی)

شکل ۳‑۲: نمودار DSC تخریب K25 سرعتهای سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) برای K25 تحت تابش نوترون گرمایی (راست)، تحت تابش گاما (چپ)

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

همانطور که از نمودارها پیداست، افزایش سرعت حرارت دهی سبب انتقال پیک ها به دماهای بالاتر شده و موجب پهن تر شدن پیک ها شده است.این پدیده ناشی از آن است که برنامه دمایی دستگاه DSC فرصت برقراری تعادل گرمایی را به نمونه نداده و بطور متوالی باعث افزایش دما و در نتیجه باعث انتقال پیک تصعید به دماهای بالاتر شده است.
با افزایش سرعت گرمادهی پیک ها به دماهای بالاتر شیفت پیدا می کنند. در واقع قدرت نیروهای بین مولکولی در جامد برای ذوب اهمیت دارد و هرچه نیروهای نگهدارنده شبکه جامد بیشتر باشد تاثیرپذیری از سرعت روبش کمتر و با دریافت مقدار انرژی مشخصی در هم ریختگی شبکه به یکباره اتفاق افتاده و پدیده ذوب رخ می دهد. اما اگر نیروهای نگهدارنده شبکه ضعیف باشد تاثیر پذیری از سرعت روبش دما بیشتر میشود.
۳-۱-۲ پیشرفت واکنش
برای محاسبه پیشرفت واکنش، با بهره گرفتن از نرم افزار MATLAB، پیشرفت واکنش در هر دما تعیین شد.شکل های زیر نمودارهای α-T را در سرعت های گرمادهی مختلف برای تخریب مواد مورد آزمایش،نشان میدهد.
شکل ۳‑۳: نمودار DSC تخریب K25 سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی)
برای تخریب حرارتیK25

شکل ۳‑۴: نمودارپیشرفت واکنش(α-T) بر حسب دما در سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) برای تخریب حرارتیK25 تحت تابش نوترون گرمایی (راست)، تحت تابش گاما (چپ)
۳-۱-۳ سرعت واکنش
سرعت واکنش در هر دما به راحتی یا مشتق گیری از پیشرفت واکنش نسبت به زمان مشخص شد. نمودارهای d/dt-T در سرعت های گرمادهی مختلف برای مواد مورد آزمایش نشان داده شده است. همانطورکه دیده میشود، در تمام نمونه ها، با افزایش سرعت گرمادهی، بیشینه ی سرعت افزایش پیدا میکند. همچنین مکان بیشینه ی سرعت، به سمت دماهای بالاتر حرکت می کند. چرا که با افزایش سرعت گرمادهی، مسیر انجام واکنش غیر تعادلی تر شده و دمای تخریب و به دنبال آن مکان بیشینه ی سرعت تخریب به سمت دماهای بالاتر منتقل می شود.
شکل ۳‑۵ : نمودار سرعت واکنش(dα/dt-T) بر حسب دما در سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) برای تخریب حرارتیK25

شکل ۳‑۶: نمودار سرعت واکنش(dα/dt-T) بر حسب دما در سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) برای تخریب حرارتیK25 تحت تابش نوترون گرمایی (راست)، تحت تابش گاما (چپ)
۳-۱-۴ سرعت واکنش برحسب پیشرفت
شکلهای زیر به وضوح نشان میدهد که نمودارهای سرعت واکنش بر حسب پیشرفت واکنش نیم دایره ای هستند و بنابراین مدل واکنش نمی تواند P2,P3,P4,D1,F0 باشد و بایستی مدل واکنش را در بین سایر مدل های باقی مانده جستجو کرد.
شکل ۳‑۷: نمودار سرعت واکنش بر حسب پیشرفت واکنش (dα/dt-α)در سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) برای تخریب حرارتیK25

شکل ۳‑۸: نمودار سرعت واکنش بر حسب پیشرفت واکنش (dα/dt-α) در سرعتهای حرارت دهی ۱۰(آبی)-۱۵(سبز)-۲۰(قرمز)-۲۵(زرد)-۳۰(مشکی) برای تخریب حرارتیK25 تحت تابش نوترون گرمایی (راست)، تحت تابش گاما (چپ)
۳-۱-۵ تحلیل داده های حرارتی با روش کیسینجر:
در روش اول که موسوم به روش کیسینجر است نمودار نسبت به رسم شده و از روی شیب خط حاصل مقدار Ea برای هر پروسه بدست می آید:
جدول ۳-۱: نتایج محاسبات به روش کیسینجر K25

۳

D

۰۰۶/۱

۴

E

۵۰۹۳۶/۱

۵

F

ناکارا

۶

G

۲۷۹۳۷/۱

محاسبه کارایی توسط مدل DEA ( اندرسون پیترسون ) توسط نرم افزار OR ( Lingo . 9) انجام شده است که معادلات انجام شده برای رسیدن به کارایی آن در پیوست قرار داده شده است .

با بهره گرفتن از مدل DEA ( CCR ورودی محور ) و مدل AP اندرسون و پیترسون به محاسبه کارایی شرکت ها در اردیبهشت ماه سال های ۹۲ و ۹۳ پرداخته شد و همچنان مشکل تعیین مرز کارایی برای واحد ها پابرجا می باشد و مدل DEA به تنهایی قابلیت تحلیل کارایی را در این مورد ندارد .
روش تحلیل پوششی داده ها روش به کلی زمانبر با قدرت تفکیکی پذیری پایین و به محاسبات زیاد و حل مسائل مینمم سازی احتیاج دارد . ایده ترکیب تحلیل پوششی داده ها با شبکه های عصبی از این نظر اهمیت دارد که می توان یک شبکه را طراحی نمود و آنرا با اطلاعات بدست آمده توسط روش تحلیل پوششی داده ها تعلیم داد و برای ارزیابی کارایی پالایشگاه ها در سال های دیگر حتی برای پالایشگاه های جدیدی که قبلاٌ نبوده اند ف از این شبکه عصبی تعلیم دیده شده استفاده کرد .
لذا در این تحقیق بر آن شدیم تا از شبکه های عصبی و توانایی آن ها در تقریب روابط و توابع غیرخطی کمک بگیریم و به تحلیل کارایی پالایشگاه ها بپردازیم . بدین منظور از یک شبکه پیش بینی کننده عملکرد استفاده شده است .
شبکه های عصبی از یک سیستم های بیولوژیک طبیعی الهام گرفته شده و اگر خوب آموزش دیده باشد توانایی پیش بینی بسیار بالایی دارد . و از روش های محاسباتی است که به کمک فرایند یادگیری و با بهره گرفتن از پردازشگرهای به نام نرون تلاش می کند با شناخت روابط ذاتی بین داده ها ، نگاشتی میان فضاهایی ورودی ( لایه های ورودی ) و فضای مطلوب ( لایه های خروجی ) ارائه دهد. قابلیت پیش بینی شبکه عصبی مصنوعی بستگی به آموزش از طریق داده های تجربی و اعتبار داده های مستقل دارد .
در این تحقیق از یک شبکه عصبی پیش خور ^[۹۱]با پرستیرون سه لایه با ۱۵ نرون در لایه اول و ۵ نرون در لایه دوم و ۴ نرون در لایه سوم تشکیل شده و در لایه های مخفی از تابع انتقال Tasing و در لایه خروجی از تابع Purelin استفاده شد . این ساختار مفید در مسائل تخمین تابع می باشد .
در تعیین بهترین الگوریتم آموزش ، تعداد لایه مخفی و تعداد نرون های لایه های مخفی از طریق آزمون و خطا بدست آمد . الگوریتم های آموزش مختلفی برای پس انتشار وجود دارد که از میان آن ها الگوریتم های آموزش با سرعت یادگیری متغیر ^[۹۲] لونبرگ مارکورات ^[۹۳] و گرادیان نزولی با مومنتم ^[۹۴] در مسائل تخمین تابع کارایی بهتری از خود نشان داده و در این تحقیق مورد استفاده و ارزیابی قرار گرفته شد .

۴-۳- الگوریتم پس انتشار

این الگوریتم که در سال ۱۹۸۶ توسط روملهارت و مک کلیلانه پیشنهاد گردید در شبکه های عصبی ( پیش سو )^[۹۵] مورد استفاده قرار گرفت . پیش سو بودن بدین معناست که نرون های مصنوعی در لایه های متوالی قرار گرفته اند و خروجی را به جلو می فرستند . واژه پس انتشار نیز به معنای این است که خطاها به سمت عقب در شبکه تغذیه می شوند تا وزن ها را اصلاح کنند و پس از آن مجدداٌ ورودی مسیر پیش سوی خود تا خروجی را تکرار کند . روش پس انتشار خطا از روش های با سرپرستی است . به این مفهوم که نمونه های ورودی بر چسب خورده اند و خروجی مورد انتظار هر یک از آن ها از پیش داشته است ، لذا خروجی شبکه با این خروجی های ایده آل مقایسه شده و خطای شبکه محاسبه می گردد .
یکی از ساده ترین و در عین حال کارآمدترین چیدمان های پیشنهادی برای استفاده در مدل سازی عصب های واقعی مدل پرسپترون چند لایه ^[۹۶]به اختصار MLP می باشد که از یک لایه ورودی یک یا چند لایه پنهان و یک لایه خروجی تشکیل یافته است . در این ساختار تمام نرون های یک لایه به تمام نرون ههای لایه بعد متصلند . این چیدمان اصطلاحاٌ یک شبکه با اتصالات کامل را تشکیل می دهد .
شکل زیر ، شکل یک شبکه پرسپترون سه لایه را نشان می دهد . به سادگی می توان استنباط نمود که تعداد نرون های هر لایه ، مستقل از آستانه گذاری ( عبور از توابع خطی سیگموئیدی ) است .

^{شکل ۱۶ : شبکه پرسپترون سه لایه}
با توجه به شکل خروجی عصبی i ام ( در لایه آخر ) را می توان به صورت زیر نشان داد .

(۱)
که در آن o,h به ترتیب نشان دهنده لایه پنهان و لایه خروجی بوده و منظور از w همانند وزن های لایه ها می باشد . sgm نیز تابع سیگموئیدی است که به صورت زیر تعریف می شود . ]۲۹[

(۲)

شکل ۴-۱- تابع سیگموئیدی
نمودار بالا تابع سیگموئیدی را نشان می دهد . می توان دید که این تابع رفتار همواره بین (۰ و۱) دارد .

۴-۴- شبکه پیش سو ^[۹۷]

به معنی این است که مقدار پارامتر خروجی براساس پارامترهای ورودی با هم ترکیب شده و در لایه نهان استفاده می شود و مقادیر این لایه های نهان نیز برای محاسبه مقادیر خروجی ترکیب می شود .

۴-۵- جمع آوری داده ها : Neuro – DEA

برای اجرا کار ابتدا داده های مسئله را جمع آوری می کنیم . داده های جمع آوری شده را در قالب فایل های اکسل در نرم افزار متلب ذخیره سازی می کنیم .
داده های مربوط به رتبه بندی پالایشگاه ها که توسط روش تحلیل پوششی داده ها تولید شده اند به عنوان خروجی های شبکه عصبی استفاده می شوند . داده های ورودی شبکه عصبی همان اطلاعات استخراجی از پالایشگاه ها می باشد ، که قرار است به کمک این داده ها شبکه عصبی ساختار خود را بسازد و قدرت لازم برای تخمین دقیق مسائل آینده را پیدا کند .
ورودی های شبکه عصبی در اردیبهشت ماه سال های ۹۲ و ۹۳ به صورت جدول در زیر آمده است .

خطیبی در مورد روابط افسران بازنشسته با سرتیپ دفتری چنین می نویسد:« نام سرتیپ دفتری را بنده از سرتیپ زاهدی شنیدم که میگفت یکی از کسانی که دور تیمسار سرلشکر زاهدی را گرفته اند ایشان می باشد^[۴۸۴].» سرتیپ مزینی در ارتباط، ربودن افشار طوس را با گزارش کمیته هشت نفر میگوید: تصمیم بر این بود که بعد از آنکه صراحتاً مخالفت خود را با طرح گزارش هیئت هشت نفره اعلام کردند افشار طوس را آزاد کنیم^[۴۸۵]. به دنبال دستگیری متهمان توطئه و قتل افشار طوس برای کسب اطلاع و اقرار از متهمین، شهربانی مجبور به شکنجه شده است. مأمورین برای گرفتن اعتراف از خطیبی او را به شدیدترین وضعی شکنجه کرده اند و زمانی که نمایندگان رسمی دادگستری و پزشک قانونی برای تحقیق در این مورد از طریق قانون وارد عمل شدند مأمورین برای پرده پوشی از عمل انجام شده، خطیبی را پنهان می کنند و نمی گذارند او را ببینند^[۴۸۶]. هنگامی که مصدق با اظهارات دکتر بقایی و علی زهری متوجه این امر شود سعید حکمت رئیس اداره پزشکی قانونی و دو نفر از قضات را مأمور این مسأله می کند معاینات بدنی بازداشت شدگان شکنجه را تأیید می کند^[۴۸۷]. دکتر مصدق در دادگاه تجدید نظر در مورد بازجویی از متهمان قتل افشار طوس می گوید: « به جرأت عرض می کنم اگر این کار به عهده ی مأموران عادی محول شده بود و دولت نظارت خاصی نمی کرد نه نامی از مجرمین برده می شد و نه جنازه کشف می گردیـد… چنانچه قبول کنیم در مرحله بازپرسـی سوء جـریانی واقع شده این سوء جریان نمی بایست سبب سوء قضاوت شود و قضاوت این جرم را ندیده گرفته و متهمین را تبرئه کنند^[۴۸۸]. »
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

در تاریخ سیزدهم اردیبهشت ماه ۱۳۳۲ فرماندار نظامی تهران از سرلشکر فضل الله زاهدی خواست ظرف ۴۸ ساعت خود را به فرمانداری نظامی معرفی کند^[۴۸۹].اما سرلشکر فضل الله زاهدی در صبح روز ۱۴/۲/۱۳۳۲ به مجلس رفت و به بهانه نداشتن امنیت در مجلس متحصن شد^[۴۹۰]. آیت الله کاشانی در مورد تحصن سرلشکر زاهدی اظهار داشتند که آقای سرلشکر زاهدی تا زمانی که بخواهد می تواند در مجلس تحصن اختیار کند. مجلس خانه ملت است و هر کس می تواند در آنجا تحصن اختیار کند^[۴۹۱]. به استناد ماده ۴ فرمانداری نظامی برای متهمان قتل افشار طوس تقاضای اعدام شده در ۱۳مرداد ماه ۱۳۳۲پرونده متهمان توسط سرهنگ شایانفر دادستان نظامی به دادگاه جنایی فرستاده شد و اعضای دادگاه جنایی معلوم شدند. دادگاه به ریاست سرهنگ خطیب و اعضای دادگاه سرهنگ مروتی، سرهنگ نصر کرمانی، سرهنگ ۲ رستگار عضو علی البدل، به دادیاری، سرگرد رحیمی و منشی گری سرگرد اداری جمشیدی باید تشکیل شود. متهمانی که برایشان تقاضای اعدام شده بود عبارت بودند از: حسین خطیبی، سرتیپ منزه، سرتیپ بایندر، سرتیپ مزینی، سرتیپ زاهدی، سرگرد بلوچ قرائی، شهریار بلوچ قرائی، هادی افشار قاسم لو، احمد نوکر بلوچ، عباس علی نخی کد خدای ده امیر علائی، امیر علائی، ناصر زمانی، مصطفی خطیبی، امیر رستمی معروف به پهلوان کچل. اما برای توقیف غیر قانونی افشار طوس، آزار واذیت و شکنجه دادن او، مواد ۱۶۸و ۱۶۹و۲۷۰ قانون مجازات عمومی و با توجه به ماده ۲۸، ۱۹۳، ۱۹۴ در نظرگرفته شد. « به موجب این ماده [ماده ۱۷۰] بازپرس برای اشخاصی که مرتکب قتل شخصی شده باشند بعنوان معاون یا شریک جرم از دادگاه تقاضای مجازات آنها را که اعدام می باشد خواهد کرد^[۴۹۲].» و در مورد دکتر بقایی و مهندس علیرضا قراگزلو به علت داشتن مصونیت پارلمانی برای دکتر بقایی و متواری بودن قراگزلو و بازپرسی به عمل نیامده است. پرونده درباره آنها مفتوح خواهند ماند تا بعد از رفع اشکال تحت تعقیب قرار گیرند^[۴۹۳]. پس از ربوده شدن سرتیپ افشار طوس، کمیسیونی مرکب ازآقایان غلامحسین صدیقی (وزیر کشور)، بنی فضل (دادستان تهران)، طالب بیگی بازپرس دادسرای تهران، سرهنگ نادری (رئیس اداره کارآگاهی شهربانی)، سرهنگ ستاد سر رشته (رئیس تجسس رکن ۲ ستاد ارتش) و عده ای دیگر برای بررسی مسئله تشکیل می گردد. فعالیت این گروه پس از به قتل رسیدن افشار طوس به نتیجه می رسد. «پرونده مقدماتی به وسیله اداره آگاهی تهیه و از طریق ستاد ارتش به فرمانداری نظامی ارسال و از فرمانداری نظامی به دادسرای فرمانداری نظامی برای تعقیب و مجازات مجرمین، تحویل میگردد». از سوی ستاد ارتش دو نفر به اسامی سروان پرویز قانع به سمت بازپرس و سرگرد توپخانه رحیمی لاریجانی به سمت دادیار ناظر انتخاب و به دادسرا معرفی می گردند و این دو نفر در صدور قرار کیفر خواست و ارسال پرونده به دادگاه کوتاهی و به تأخیر می انداختند. اگر چه شایانفر خواستار عزل آن دو شده بود، اما دکتر مصدق نپذیرفت و گفت که: «با تعویض این دو نفر بار دیگر جرائد وانمود مینمایند که من خواسته ام در این پرونده به نحوی مداخله نمایم و مسلماً فراکسیونهای مخالف سرو صدایی فراهم مینمایند و دولت در مقابل جنجالی دیگر قرار میگرد میبایستی اوقات خود را صرف این مقابله نمایند».
سرانجام بعد از گذشت مدت طولانی و به تأخیر انداختن پرونده، سروان قانع و سرگرد رحیمی لاریجانی کیفر خواست را با حکم مجازات اعدام امضاء کردند، ولی کودتا مانع از تشکیل دادگاه گردید^[۴۹۴].
در تحقیقاتی که بلافاصله انجام شد پای بقایی و سرلشکر زاهدی و افراد ارتش و یکی از پسران آیت الله کاشانی به میان کشیده شد^[۴۹۵].در پرونده ۲۰۰۰ صفحه ای قتل افشار طوس رئیس شهربانی کل کشور، ۱۳ متهم وجود داشت که اسامی دکتر بقایی و زاهدی نیز در میان آنان بود. کیانوری در خاطرات خود گفته است:«روشن شد که سرلشکر فضل الله زاهدی و مظفر بقایی در رأس قاتلین بوده اند. دستور بازداشت آنان صادر شد، ولی آنها در مجلس متحصن شدند و، همان طور که گفتم آیت الله کاشانی از آنان حمایت کرد^[۴۹۶].» فرماندار نظامی تهران عاملیت دکتر بقایی را در قتل رئیس شهربانی تأیید نموده و وزیر دادگستری طی لایحه ای تقاضای سلب مصونیت از او کرد. سرلشکر زاهدی در مظان اتهام قرار گرفت و در مجلس متحصن شد^[۴۹۷].دکتر بقایی درباره ارتباط خود با سرلشکر زاهدی در زمان تحصن ایشان در مجلس می گوید «در زمانی که تیمسار سپهبد زاهدی تحت تعقیب دولت جناب آقای مصدق قرار گرفته بود و در مجلس متحصن شده بود خیلی ما به یکدیگر نزدیک شده بودیم نقشه های بسیار خوبی برای آینده ایشان تشریح می کردند^[۴۹۸].»دکتر بقایی درباره دخالت خود در یکی از بزرگترین اتهاماتی که در اواخر حکومت دکتر مصدق به او نسبت داده می شود (مشارکت در قتل افشار طوس) تأکید می کند، که مطلقاً در این ماجرا نبوده است. دکتر بقایی دخالت خودش را در کشتن افشار طوس رد کرده و می گوید:«تا آنجا که خود من استنباط کردم یکی احتمال این است که افسرها در این کار دخالت داشتند. یک احتمال دیگر هم هست چون مطابق اطلاعاتی که ما به دست آوردیم افشار طوس با مصدق اختلاف پیدا کرده بود و خیال داشت که استعفاء بدهد^[۴۹۹].» اما بر خلاف این اظهار نظر بقایی، تمامی شواهد و قراین بر علیه اوست و او از طراحان اصلی این توطئه و قتل بوده. سرهنگ حسین قلی سر رشته مأمور بازجویی از متهمان پرونده قتل افشار طوس در کتاب (خاطرات من) در نقل اظهارات متهمین اصلی پرونده قتل افشار طوس اشاره ای به دکتر بقایی نکرده است، ولی خود سرهنگ سر رشته می نویسدکه دکتر بقایی جلساتی با افسران متهم در این پرونده داشته است. همچنین «فرماندار نظامی با اطلاع از مراکز اصلی توطئه که دربار بود و شناسایی رابطه دربار و دکتر «بقایی» که در مطبوعات نیز انعکاس یافت در اعلامیه خود از معرفی توطئه گر اصلی خودداری کرد^[۵۰۰].» اسناد و شـواهدی هم وجـود دارد که نشـان دهنده ارتباط بقـایی با افسران بازنشسته می باشد. دکتر مصدق طی نامه ای در تاریخ ۱۳/۳/۱۳۳۲ به دکتر صدیقی وزیر کشور، خرابکاریهای حزب زحمتکشان در دزفول و اهواز اطلاع می دهد که در رأس حزب زحمتکشان اهواز سرهنگ بازنشسته حبیب یاسری و پسرش قرار گرفته اند که سرهنگ یاسری با کانون افسران بازنشسته در مرکز در ارتباط است^[۵۰۱]. طی مجلس روضه خوانی که در تاریخ ۲۱/۳/۱۳۳۲ در منزل آیت الله کاشانی برگزار شده بود، دکتر بقایی هم حضور داشتند و صحبت از انتقاد، از دولت مصدق مطرح بود. در اطاق بیرون چند نفر از افسران بازنشسته حضور داشتند که فقط نام یکی از آنها معلوم شده که سرهنگ نوایی است^[۵۰۲]. تمرکز همه قدرت در دست نخست وزیر موجب نارضایتی بعضی از ائتلاف ها به خصوص آیت الله کاشانی رئیس مجلس و مظفر بقایی رئیس حزب زحمتکشان شد. «انگیزه هر دو بیشتر حسادت شخصی بود تا پایبندی به اصول سیاسی یا مذهبی^[۵۰۳]».
متهمان قتل افشار طوس بعد از کودتای ننگین آمریکایی و انگلیسی ۲۸ مرداد ماه ۱۳۳۲ تبرئه شدند^[۵۰۴]. به محض سقوط دکتر مصدق، شاه به فکر نجات همدستان خود در قتل افشار طوس افتاد و در یک محکمه فرمایشی در تاریخ سی ام آبان ماه ۱۳۳۲، تمام متهمین را از اتهامات اقرار شده تبرئه کردند^[۵۰۵].عکس العمل دکتر مصدق در قبال توطئه کنندگان این قتل فجیع، پس از گیر افتادن، آنها بسیار آزاد منشانه بود.
فصل ششم
ارتش و نقش آن در سرنگونی دولت دکتر مصدق

ارتش و کودتا^[۵۰۶]
مهمترین عامل اصلی اجرای کودتا، کشاندن نظامیان در صفوف کودتاچیان و رخنه در ارتش بود. با این وجود بخش قابل توجهی از فرماندهان ارتش به شاه وفادار بودند. «آنها موجودیت خود را در بقای «ارتش شاهنشاهی» و بقایی ارتش را به نوبه خود در استمرار قدرت سلسله پهلوی و شاه می دانستند^[۵۰۷].»
با توجه به استراتژی و رویکرد دکتر مصدق در حفظ سلطنت و با ادامه نهضت ملی، بقایای تسلط شاه بر ارتش و وفاداری ارتش به شاه را به خطر می انداخت. با وسعت یافتن دامنه اقتدار دکتر مصدق و در اختیار گرفتن وزارت جنگ، تعیین رئیس ستاد ارتش، انتخاب افسران ناسیونالیست و بازنشسته کردن افسران قدیمی طولی نکشید که دکتر مصدق بر ارتش مسلط شد. در مورد تسلط دکتر مصدق و محمد رضا شاه پهلوی بر ارتش دو دیدگاه وجود دارد: دیدگاه نخست بیان کننده این مطلب است که دکتر مصدق بر ارتش کاملاً مسلط بوده که این نظر از طرف مخالفان دکتر مصـدق و سلطنت طلبان بیان می شـود و دیدگاه دیگر بیان کننده این مطلب می باشد که اگر اکثریت کادر افسری ارتش از شاه پشتیبانی می کرد و ارتش و نیروهای نظامی به شاه وفادار بودند، شاه برای براندازی دولت مصدق نیازی به مداخله سازمان های جاسوسی انگلیسی و آمریکایی و میلیون ها دلار هزینه نبود. شاه از ماه های قبل از کودتا به دنبال از سر راه برداشتن دکتر مصدق نبود و توطئه سی تیر و نه اسفند ۱۳۳۱ و توطئه، ربودن و قتل افشار طوس رئیس شهربانی را به مرحله اجراء در نمی آورد.^[۵۰۸]
دکتر حسین فاطمی هم افزایش قدرت دکتر مصدق را بر ارتش تأیید می کند و دو دیدگاه را بیان می کند: «تصفیه در ارتش و احساسات ملی»، که در این باره می گوید: «وفاداری نیروهای مسلح به شاه تا حدودی براثر تصفیه های مصدق در سطح فرماندهان عالی بود و تا اندازه ای اینکه احساسات ملی و ذاتی افسران جزء، نسبت به رژیم کاهش یافته بود.^[۵۰۹]» اما «حقیقت این است که به استثنای گروهی از تیمساران و افسران ارشد بازنشسته وابسته به دربار و همچنین افسران پاکسازی شده که پس از رانده شدن از صفوف ارتش، عامل اجرای توطئه های ضد ملی شده بودند و پیروزی نهضت مردم ایران را به زیان خود می دانستند، اکثریت قریب به اتفاق کادر افسری و درجه داری، بخصوص افسران جوان، هواه خواه نهضت ملی بودند.^[۵۱۰]»
عامل مهمی که ضربه سهمگینی به دولت مصدق وارد کرد از سوی کانون افسران بازنشسته بود. با آغاز سال ۱۳۳۲ کانون افسران بازنشسته بیانیه ای را خطاب به دکتر مصدق صادر کرد و در این بیانیه آمده که «آقای دکتر مصدق، وقتی شما در جلسه خصوصی مجلس ۱۹ اسفند ماه … به مجلس پناهنده شدید فرموده بودید یا من یا شاه، در حالیکه تجمع اهالی پایتخت از ساعت ۱۱ صبح یکشنبه ثابت کرد وفاداری ملت ایران به پادشاه خود تا چه حد است …. ما سربازان … تا خون در بدن داریم نسبت به مقام سلطنت وفاداریم… .^[۵۱۱]»
دکتر مصدق در مورد افسران بازنشسته نظری دو گانه داشت. از طرفی به دنبال رسیدگی مجدد و دوباره پرونده افسران بازنشسته ارتش بود. روزنامه آتش در شماره ۲۰ خرداد ماه خود می نویسد که: هفته گذشته دکتر مصدق به کمیسیونی که مأمور رسیدگی به کار افسرانی که به تازگی بازنشسته شده اند، دستور می دهد که تعدادی از این افسران را که شایستگی مراجعت به خدمت را دارند معرفی کند و از ۱۳۰ نفر از افسری که به تازگی (در مرحله آخر) بازنشسته شده اند عده زیادی را دوباره به خدمت دعوت کند، که برای نمونه از سرگرد وحدت نام می برد^[۵۱۲].
از طرف دیگر دکتر مصدق تا اواخر دوره زمامداریش سعی می کرد که کار تصفیه افسران ارتش را ادامه دهد. روزنامه اطلاعات در ۱۷/۵/۱۳۳۲ می نویسد:«دو سرلشکر و چهار سرتیپ و سه سرهنگ بازنشسته شدند. افسران نیز که بین ۳۲ تا ۳۶ سال یا بیشتر سابقه خدمت داشتند بر اثر طول مدت خدمت بازنشسته شدند و ابلاغ آنها … صادر شد. آقایان سرلشکر نصرالله مقبلی، سر لشکر عبدالله عمیدی، سرتیپ احمد طالب بیگی، سرتیپ نصر الله خلعت بری، سرتیپ علی معینی، سرتیپ اسکندر آیرم، سرهنگ سلیمان گیلانشاه، سرهنگ محمد حقیقی ]و[ سرهنگ محمد جمالپور.^[۵۱۳]»
همچنین گفته می شود دولت می خواهد هر طوری که هست با اقدام سریع به خدمت افسران طرفدار شاه در ارتش خاتمه دهد و اگر میسر نشد آنها را به نقاط دور دست اعزام کند و یا پست های کوچکی که در حد درجه شان نباشد به آنها بدهد تا مجبور به استعفاء شوند^[۵۱۴]. به نظر می رسد که دولت دکتر مصدق برای در اختیار گرفتن کامل ارتش تا آخرین لحظه تلاش کرد. روزنامه داد در این مورد نوشت که «طبق دستور نخست وزیر برای جلوگیری از تورم درجات و اینکه تعداد افسران ارشد متناسب با افسران جزء و افراد ارتش باشد، کمیسیونی مأمور بررسی قوانین و مقررات و آیین نامه های ترفیعات ارتش گردیده است … ضمناً برای حفظ حقوق افسران و جلوگیری از رنجش آنها قرار شده است به جای ترفیع، اضافه حقوق به آنها داده شود.^[۵۱۵]»
در ۲۹ تیر ماه ۱۳۳۲ روزنامه آتش در این باره نوشت: کمیسیونی که برای رسیدگی به کاهش درجات از سرتیپ به بالا فعالیت می کند، یکی از تصمیماتش این است که کلیه فرماندهان لشکرها را که اکثراً دارای درجه سرهنگی و سرتیپی هستند را تعویض و به جای آنها افسران ناسیونالیست و افسرانی که دارای درجه سرهنگی هستند، استفاده کند. ^[۵۱۶]
اما افسران بازنشسته هم بیکار نمانده بودند؛ در تاریخ ۱۸/۳/۱۳۳۲ حدود ۴۰ نفر از افسران بازنشسته برای تعیین تکلیف خود در منزل آیت الله کاشانی متحصن شدند و در تاریخ ۲۵ خرداد ماه ۱۳۳۲ افسران بازنشسته نامه ای برای آیت الله کاشانی رئیس مجلس شورای ملی می نویسند، که در این نامه آمده است«… تعداد ۱۳۶ نفر از افسران جوان ارتش که در بین آنان بهترین و لایق ترین و فاضل ترین افسران ارتش وجود دارد مدت ۵ ماه است که خلاف نص صریح قانون فقط به صرف اغراض شخصی با قوانین آزمایشی بازنشسته، و در تمام طول این مدت مجاری کلیه اقدامات مقصوره معمول و به اخذ کوچکترین نتیجه نائل نگردیده و حتی در کمیسیونی به ریاست سرلشکر باتمانقلیچ ]برای[ رسیدگی به عرایض با شرکت معاون پارلمانی نخست وزیر تشکیل شد حقانیت ما و اغراض مسلمه اشخاص و مسئولین امر تأیید و صریحاً در نظریه کمیسیون شماره ۶۸۳۲-۱۸/۱/۳۲ بازرسی ناحیه ۵ قید و به عرض معظم اله رسید. در این مرتبه هم کوچکترین نتیجه از عمل این کمیسیون عاید نگردیده است… ناگزیر اینجانب به سمت ریاست هیأت مدیره و نمایندگی این عده را دارد رأساً چاره را منحصر به فرد دیده و در دولت سرای ریاست معظم مجلس شورای ملی درآن واحـد زعیم بـزرگ ملی و مـذهبی ما می باشند از روز ۱۷ ماه جاری تا تعیین تکلیف نهایی تحصنی اختیار نمودم. از طرف ۱۳۶ نفر افسران بازنشسته- سرهنگ صدر الدین نوابی^[۵۱۷]» در این تحصن فقط سرهنگ نوابی به نمایندگی از سایر افسران در منزل آیت الله کاشانی متحصن شد. در ۶ تیر ماه ۱۳۳۲ روزنامه اطلاعات خبر می دهد که « بمناسبت افشاء مذاکرات کمیسون نظام مجلس معاون وزارت دفاع ملی سر لشکر مهنا استعفاء داد… دلیل این استعفاء افشای مذاکرات محرمانه کمیسیون نظام توسط چند نفر از وکلای مخالف دولت و اصرار آنها راجع بمداخله در امر بازنشستگی چند نفر از افسران ارتش می باشد. آقای سرلشکر مهنا طی گزارش خود به آقای نخست وزیر خاطر نشان نموده اند که مداخله و اظهار نظر اعضاء کمیسیون نظام در امور اداری ارتش از لحاظ مصالح ارتش مقتضی نبوده و ایجاد سابقه برای دخالت مقامات غیر نظامی در امور داخلی ارتش کرده موجب تزلزل اصول انضباط که پایه اصلی خدمت سربازی است خواهد شد و این عمل را دخالت قوه مقننه در قوه مجریه دانسته اند ….^[۵۱۸] » در کمیسیون نظام مجلس که با حضور سرلشکر مهنا، کریمی، میر اشرافی، ذوالفقاری و پور سرتیب تشکیل شد، به پیشنهاد پور سرتیب قرار شد پرونده کمیسیونی که به مسأله بازنشتگی افسران پرداخته و آقای تیمسار باتمانقلیچ عضو آن بوده است به کمیسیون نظام مجلس آورده شود تا روی آن مطالعه شود^[۵۱۹].
همان طوری که اشاره کردیم دکتر مصدق در تصفیه ارتش دچار دوگانگی شده بود و تصفیه ارتش دکتر مصدق را در یک عمل انجام شده قرار داده بود. البته تصفیه ارتش یکی از اصولی ترین کارهای دکتر مصدق به حساب می آید اما این تعارض و دوگانگی در نهایت باعث تضعیف دولت مصدق شد و نهایتاً منجر به سقوط دولت ملی دکتر مصدق گردید. اگر چه دکتر مصدق در این راستا اقداماتی را انجام داد اما نتوانست در مقابل توطئه کودتا چیان که تصمیم به سرنگونی دولت او گرفته بودند دست به اقدامی سرنوشت ساز بزند.
سرانجام تلاش دکتر مصدق برای حفظ سلطنت موجب شد که از کنترل کامل بر ارتش نا توان شود، به جای اینکه تمام قدرت خود را برای کنترل بر مخالفان به کار برد توجه خود را بیشتر بر کنترل موافقان خود متمرکز کرد. دکتر مصدق دو دلیل عمده برای حفظ سلطنت داشت: اول اینکه اساساً به تغییرهای انقلابی اعتقادی نداشت و در خاطرات خود می نویسد«… لازم است تأیید کنم که به قسم که نسبت به اعلیحضرت همایونی شاهنشاهی یاد کرده ام همیشه وفادارم و اطاعت از اصول قانون اساسی را نه فقط در صلاح مملکت بلکه در صلاح مقام سلطنت نیز میدانم …^[۵۲۰]» دلیل دوم دکتر مصدق برای حفظ سلطنت این بود که مبارزه در دو جبهه را برای مردم پر هزینه می دانست. «ملت ایران نمی توانست با دو دولت قوی که نفع مشترک را داشتند مبارزه کند…^[۵۲۱]».
کودتا بر علیه دولت ملی دکتر مصدق بیشتر از ناحیه افسران بازنشسته و سلطنت طلبان صورت گرفت اما نباید گردانندگان اصلی توطئه ضد ملی را که در رأس آن دشمنان خارجی آمریکا و انگلیس و در رأس دشمنان داخلی محمد رضا شاه پهلوی را نادیده گرفت. دکتر مصدق از خطر احتمالی فعالیت های خرابکارانه ی جاسوسان آمریکایی که در لباس مأمورین سیاسی، مستشاران نظامی و کارکنان اصل چهار در آمده بودند غافل بود. «در همان روز هابین«آلن دالس» رئیس سازمان «سیا»، «هندرسن» سفیر آمریکا در ایران، ژنرال «شوراتسکف» افسر عالی رتبه ی سیا و «اشرف پهلوی» در سویس ملاقات هایی برای طرح نقشه قطعی کودتا انجام می گرفت^[۵۲۲].»
کودتا چیان از تصفیه ارتش به نحو احسن بهترین استفاده را بردند و برای موفقیت در کودتا بیشتر بر عناصر و رده های میانی ارتش تکیه کردند. در این کودتا روزولت به عنوان کارگردان اصلی کودتا با چند تن از افسران ارتش مثل سرلشکر زاهدی، سرتیپ گیلانشاه، سرهنگ عباس فرزانگان و سرهنگ نعمت الله نصیری رابطه مستقیم داشته است. کودتا چیان از پنج تیپ رزمی مستقر که در تهران وجود داشت و از صدها تن افسر و درجه داری که در پادگانهای تهران حضور داشتند، نتوانستند حتی یکی از یگان های زرمی را با خود همراه کنند. مخالفان دولت دکتر مصدق که می دانستند پادگان تهران اصولاً زیر فرمان و زیر نظر مستقیم دولت است، تصمیم گرفتند که با برخی از فرماندهان ارتش در استانهای دیگر تماس گرفتن و خواستند که با نیروهای تحت فرمان خود به سمت تهران حرکت کنند و دولت ملی دکتر مصدق را سرنگون کنند و شاه را به قدرت برسانند^[۵۲۳].
به همین دلیل بود که در جهت جلب همکاری سرهنگ تیمور بختیار فرمانده زرهی کرمانشاه و سرتیپ محمد دولو، فرمانده لشکر اصفهان بر آمدند^[۵۲۴]. افسران بازنشسته شده و ناراضی و طرفدار دربار به طور پنهانی درصدد و مشغول طراحی و اجرای کودتایی بر علیه دکتر مصدق بودند. «گروهی از فرماندهان نظامی که پس از سی تیر به دستور مصدق اخراج شده بودند با گردهمایی منظم در باشگاه افسران، کمیته نجات وطن را تشکیل دادند. در منشور کمیته نجات آمده بود که وظیفه میهنی افسران است تا در راه سلطنت و نیروهای مسلح بجنگند، با تندرویها مبارزه کنند و کشور را ازآشوب و فروپاشی اجتماعی نجات دهند^[۵۲۵].»
شخصیت برجسته این کمیته سپهبد فضل الله زاهدی بود. همان طوری که در فصل گذشته اشاره کردیم سرلشکر زاهدی در ۱۴/۲/۱۳۳۲ به بهانه نداشتن امنیت و اعلامیه فرمانداری نظامی تهران برای دستگیری سرلشکر زاهدی در مجلس شورای ملی متحصن شد.
سرلشکر زاهدی در مصاحبه ای که با خبرنگاران روزنامه داشت به انتقاد از دکتر مصدق پرداخت، «ضمناً شایعاتی راجع باینکه من داوطلب نخست وزیر هستم منتشر گردیده بود در حالی که حقیقت امر این بود که من و تمام متفکرین و علاقمندان بکشور معتقد بودیم که با این رویه ای که پیش میرود وضع عمومی اصلاح نخواهد شد و اوضاع روز به روز خراب تر میگردد چه از نقطه نظر اقتصادی چه از نظر نظامی …. زیرا نمیتوان تحمل اوضاع ناگوار را نمود و با این جانب هم در این خصوص مذاکراتی بعمل آمد و من گفتم اگر حقیقتاً هیچکس حاضر نباشد قبول مسئولیت کند چون نمیتوان در روزهای تیر و سخت کشور شانه از زیر پاره مسئولیت خالی کرد من چون سرباز هستم در صورت مقتضی و صلاح بار هر مسئولیتی را بعهده می گیرم. این نظریه اینطور تعبیر شد که من ساعی هستم آقای دکتر مصدق را بر کنار نموده و خود جانشین ایشان بشوم …^[۵۲۶].»
انگلیسی ها و آمریکایی ها دو طراح کودتا در مورد انتخاب سرلشکر زاهدی به عنوان نخست وزیر پس از سقوط دولت دکتر مصدق به توافق رسید بودند. شاه از اینکه دوباره یک نظامی نخست وزیر می شد نگران و هراسان بود. ولی در دیداری که بین شاه و کرمیت روزولت انجام شد، روزولت شاه را دلداری می داد که، دوره زمامداری زاهدی کوتاه مدت خواهد بود و دوکشور انگلیس و آمریکا از سلطنت شاه حمایت خواهند کرد^[۵۲۷].
به نظر می رسد که از نظر آمریکایی ها و انگلیسی ها سرلشکر زاهدی تنها فردی بود که قدرت توانایی مقابله با دکتر مصدق را داشت. همچنین عده ای از سیاستمدرانی که در طی هفته گذشته با علاء مذاکره کرده اند بر آن بودند «که اگر شاه نجنبد و باز هم دست به دست کند ممکن است خیلی دیر شود و دیگر کاری برای نجات ایران میسر نباشد. به نظر این سیاست مدران مناسب ترین آدم برای جایگزینی دکتر مصدق ژنرال زاهدی است که مورد تأیید رهبرانی چون کاشانی، حائری زاده، بقایی، برادران ذوالفقاری و بسیاری از عناصر محافظه کار دیگر در ارتش می باشد. مکی هم شاید به حمایت از او برخیزد. زاهدی … ملاقاتی محرمانه با علاء داشته و گفته است در صورتی حاضر به قبول نخست وزیری خواهد بود که شاه علناً از او درخواست کند و حمایت از او را بر عهده گیرد.^[۵۲۸]»
در ۲۵ تیر ماه ۱۳۳۲ سرلشکر زاهدی که از جانب دکتر معظمی رئیس مجلس شورای ملی با تأمینی که از لحاظ حفظ جان و امنیت به او داده شده بود و به مناسبت سالگرد قیام سی ام تیر تظاهراتی در بهارستان صورت خواهد گرفت و احتمال خطر وجود دارد و سرلشکر زاهدی بو برده بود که مجلس در شرف انحلال است، از تحصن در مجلس خارج شد و به دهکده ای در اطراف تهران ]حصارک[ رفت تا مبارزه مخفی خود را با مصدق آغاز کند^[۵۲۹]. وودهاوس معتقد است که «قبل از اخراجمان از تهران من با او ] سرلشکر زاهدی[ در تماس بودم وروشن بود که آمریکایی ها نیز بعد از عزیمت ما با او رابطه داشتند.^[۵۳۰]»
قبلاً از اینکه به توضیح در مورد کودتای ۲۵ مرداد بپردازیم مختصراً به توضیحی در مورد نقش و عملکرد دولت انگلیس و‌آمریکا در این کودتا می پردازیم.
انگلیسی ها از همان نخستین روز انتصاب دکتر مصدق به نخست وزیری تمایلی به او نداشتند و به دنبال به چالش کشیدن دولت قانونی و ملی دکتر مصدق بودند. با روی کار آمدن چرچیل^[۵۳۱] از حزب محافظه کار انگلیس و آیزنهاور ^[۵۳۲] از حزب جمهوری آمریکا و توافق در امر کودتا برای سرنگون کردن دولت مصدق شتاب بیشتری گرفت و خود را برای مقابله جدی با دولت مصدق آماده می کردند. این عملیات که نام محرمانه آن Ajax-TP^[533] بود طرحی بود که سیا در پی آن در دوران جنگ سرد برای راه اندازی یک سلسله کودتا و تضعیف دولت ها از آن بهره می گرفت. در اواخر سال ۱۳۳۱ و اوایل فروردین ۱۳۳۲ (ماه مارس ۱۹۵۲)، تحول غیر منتظره ای پیش آمد که طرح را به پیش راند، پایگاه سیا در ایران گزارش داد که یک ژنرال ایرانی برای پشتیبانی از کودتای نظامی به سفارت آمریکا روی آورده است^[۵۳۴]. سازمان سیا و سرویس اطلاعلاتی بریتانیا با بهره گرفتن از تمام عناصر در دسترسشان و در نتیجه افزایش امکانات خود بر آن بودند تا مصدق را بدنام کنند و او را با حزب توده پیوند دهند، متهم به هواداری از کمونیزم کنند و بدین ترتیب با احساسات مذهبی توده مردم بازی نمایند^[۵۳۵].
جان فاستر دالس^[۵۳۶] وزیر امورخارجه آمریکا در مصاحبه مطبوعاتی به این سؤال که در مورد افزایش منظم قدرت و نفوذ حزب کمونیست توده در ایران نظر خود را درباره این موضوع بیان کنید، گفت: «…. فعالیت روز افزون حزب کمونیست غیر قانونی توده در ایران و اغماض و چشم پوشی دولت ایران از این فعالیتها نگرانی بزرگی برای دولت ما ایجاد کرده است. شک نیست که این تحولات برای دولت آمریکا محظورات بیشتری جهت اعطای کمک مساعدت با ایران فراهم میسازد.» ناظرین سیاسی در آمریکا عقیده دارند که این اظهار و تعبیر وزیر خارجه آمریکا مربوط به اخباری است که خبرگذاریها آمریکا و اروپائی درباره تظاهرات سی ام تیر انتشار دادند و به طوری که روزنامه لوموند چاپ پاریس هم در شماره سی ام تیر خود نوشته است… «… بعد از ظهر سی ام تیر بیش از پنجاه هزار نفر از طرفداران حزب کمونیست توده در میدان بهارستان اجتماع کردند و در میتینگ خود که با نظم و ترتیب برگزار شد درخواست نمودند که مستشاران آمریکایی اخراج شوند، اداره اصل چهارم منحل گردد و روابط اقتصادی ایران و شوروی توسعه یابد.^[۵۳۷]»
آلن دالس^[۵۳۸]، مدیر سیا (رئیس سازمان سیا)، یک میلیون دلار برای استفاده در هر کاری که موجب سقوط دولت مصدق شود اختصاص داده بود^[۵۳۹].
یک هفته بعد از اظهارات وزیر خارجه آمریکا، رئیس جمهوری آمریکا آیزنهاور طی نطقی مهم درباره ایران و سایر کشورهای قاره آسیا ایراد کرد و گفت: «دولت آمریکا مصمم است راه خطر کمونیزم را در ایران و کشورهای آسیا مسدود کند…. آقای دکتر مصدق بالاخره بر پارلمان فائق آمد و توانست خود را از مخالفت های پارلمانی خلاص و آسوده سازد آقای دکتر مصدق البته در این اقدام خود از حزب کمونیست ایران استفاده کرده و کمک گرفت … تهدید کمونیست ها نسبت به کشورهای آسیا اساساً برآمریکا شوم و خطرناک است و‌امریکا ناچار بایستی این راه را در هر جا باشد مسدود کند…^[۵۴۰]»
روزنامه نیویورک پست در تفسیر گفته های دالس وزیر خارجه آمریکا در مورد دولت مصدق نوشت که، دالس معتقد است دولت مصدق با توجه به بحرانهای سیاسی و اقتصادی ایران به زودی سقوط خواهد کرد^[۵۴۱].
به دنبال انتشار این خبر محافل دولتی می گفتند: «با شرایط سیاسی موجود و پراکندگی و چند دستگی شدیدی که پس از زمامداری مصدق در ارتش به وجود آمده، برای یک کودتای نظامی در ایران زمینه وجود ندارد.^[۵۴۲]» به نظر می رسد که قدرت حزب توده در دوران دولت دکتر مصدق افزایش یافته بود ولی این حزب هنوز غیر قانونی به حساب می آمد. سرانجام با کشمکشی که بین دکتر مصدق و نمایندگان مخالف دولت ایجاد شد نهایتاً به تعطیلی مجلس منجر گردید. دکتر مصدق لایحه انتقال رهبری ارتش از شاه را به نخست وزیر تقدیم مجلس کرده و خواهان تصویب آن شده بود. مخالفان دکتر مصدق در برابر این لایحه واکنش تندی نشان دادند و با ترک مجلس مانع از تصویب آن شدند. دکتر مصدق چند بار دیگر این لایحه را تقدیم مجلس کرد اما هر بار با اقدام به موقع مخالفان مواجه می شد. دکتر مصدق به این نتیجه رسید تا زمانی که مجلس هفدهم در رأس کار است نمی توان کنترل ارتش را از دست شاه خارج کند. «بدین ترتیب بود که وی به فکر تعطیلی مجلس افتاد و چند روز بعد استعفای دسته جمعی نمایندگان جبهه ملی رفراندمی سراسری در کشور برگزار کرد تا مردم ایران در خصوص تعطیلی مجلس هفدهم تصمیم گیری کنند. رفراندم از سوم تا دهم اوت ]۱۲ تا ۹ مرداد[ برگزار شد و طی آن ۹۳/۹۹ درصد از شرکت کنندگان به تعطیلی مجلس و برگزاری انتخابات جدید رأی دادند.^[۵۴۳]»
به طور کلی طرح کودتا شامل فعالیت های تبلیغاتی علیه دکتر مصدق، تشدید شکاف در جبهه ملی و جلب نظر بخشی از اعضای آن به سرنگونی مصدق، آماده ساختن گروهی از سیاستمدران طرفدار شاه و میانه رو برای تشکیل دولت آینده و شکل دهی شاخه عملیاتی کودتا بود^[۵۴۴].
شاخه عملیاتی کودتا به دو بخش اصلی و غیر نظامی تقسیم می شود. شاخه غیر نظامی کودتا، گروهی از باج گیران و سرکردگان اوباش در جنوب تهران بودند و با برپا کردن تظاهرات خیابانی از سوی مردم، مهمترین عامل موفقیت در عملیات کودتا به شمار می رفت و این تظاهرات به سرکردگی چاقو کشان و اوباش (سر دسته اوباش عبارت بودند از :شعبان جعفری (شعبان بی مخ که بعد از توطئه ۹ اسفند در زندان بود و در بعد ازظهر ۲۸ مرداد به گروه خود پیوست)، محمود مسگر، طیب حاج رضایی، حسین اسماعیل پور معروف به رمضان یخی) و رهبری نظامی عملیات کودتا با افسران بازنشسته و گروهی از افسران شاغل در ارتش و عامل اصلی اجرای عملیات کودتا، یگان گارد سلطنتی و گارد جاوید بودند^[۵۴۵].
جناح راست مخالف دکتر مصدق هم تقریباً بسیار نیرومند بود. این جناح تشکیل شده از شاه و اطرافیانش، سیاستمداران محافظه کار، گروه کوچک جنبش مردمی، پاره ای از علمای برجسته (سید محمد بهبهانی)، اعضای تشکیلات مذهبی وافسران بازنشسته ارتش (با وجود این، تاریخ سیا آشکار می نماید که فرماندهان کلیدی ارتش در تهران، به مصدق وفادار بودند.^[۵۴۶]) اما اعضای این مجموعه، سازمان نیافته و پراکنده بودند و اعتماد زیادی به همدیگر نداشتند. پس از طرح نقشه کودتا و اتخاذ تصمیمات لازم برای ساقط کردن دولت دکتر مصدق، سیا سه فرستاده را به ایران فرستاد تا ترس های شاه را بر طرف کنند و فرمان های مربوط به برکناری دکتر مصدق و انتخاب زاهدی به نخست وزیری را امضا کند. روز سوم مرداد، اشرف پهلوی بی آنکه اجازه ورود به ایران را داشته باشد از فرانسه به ایران‌آمد تا یکسری پیغام ها و نقشه های طرح شده را به محمد رضا شاه ابلاغ کند. روز چهارم مرداد یکی دیگر از شرکت کنندگان اصلی توطئه، ژنرال شوارتسکف با وجوه اعطایی سیا وارد تهران شد. وی در تهران با محمد رضا شاه و سر لشکر زاهدی ملاقات های طولانی به عمل آورد. در این میان اسداللّه رشیدیان با شاه دیدار کرد تا همچون سخنگوی رسمی بریتانیا او را متقاعد کند که بریتانیا خود را به کودتا علیه دولت ملی دکتر مصدق متعهد نموده است^[۵۴۷].
با انجام مأموریت شوراتسکف به ایران، سه فرمان باید از شاه گرفته می شد که ارتباط تنگاتنگی با طرح مقدماتی داشتند. نخست، فرمان انتصاب زاهدی در مقام رئیس ستاد ارتش، دوم- یک نامه که در بردارنده تأیید زاهدی توسط شاه بود. سوم- فرمانی که از همه افسران ارتش می خواست تا از زاهدی در مقام رئیس قانونی ستاد، پشتیبانی نمایند^[۵۴۸].
«سرانجام برنامه ریزی عملیات نظامی به وسیله مثلث فرزانگان، اخوی، و زند کریمی زیر نظر کارول در ۲۲ مرداد تکمیل گردید». به نظر می رسد که سرهنگ زند کریمی بعد از عباس فرزانگان بیشترین سهم را در برقراری ارتباط با فرماندهان بخش های مختلف ارتش و ژاندارمری و شهربانی داشته است. « فرماندهان ارتش هر گونه اقدام عملی را منوط به صدور فرمان از سوی شاه می دانستند، شاه هم صدور فرمان را منوط به حصول اطمینان از پشتیبانی ارتش می کرد.شاه فهرستی از نام افسرانی را که حاضر به همکاری در کودتا بودند از اسدالله رشیدیان گرفته بود. این فهرست یک باردیگر به وسیله سرهنگ اخوی در اختیار شاه قرار داشت. شاه همچنین می خواست مطمئن شود که زاهدی مورد تأیید عموم افسران خواهد بود.^[۵۴۹]» باید به این نکته اشاره شود که شاه در وهله نخست با انجام کودتا بر علیه دکترمصدق مخالف بود و خواهان روی کار آمدن زاهدی از مجرای پارلمانی بود اما نهایتاً در اثر اصرار کرمیت روزولت و تأکید او بر حمایت آمریکا و بریتانیا از دربار موافقت خود را با انجام کودتا اعلام نمود^[۵۵۰].
۶-۲- ارتش و کودتای نظامی ۲۵ مرداد ۱۳۳۲
کودتا چیان بدون اینکه وقت را از دست بدهند و برای عملی کردن نیت خود و سقوط دولت دکتر مصدق، می بایست شاه از پایتخت خارج شود و برای انجام این کودتا شاهنشاه و ملکه به رامسر عزیمت کردند. «این مسافرت برای بهبود حال ملکه ثریا انجام گرفته و بیش از ده روز نخواهد بود و … شاهنشاه برای سلام عید قربان بتهران مراجعت میفرمایند…»^[۵۵۱]. قرار بود شاه پیش از حرکت به شمال فرمان عزل دکتر مصدق را از نخست وزیری و فرمان نخست وزیری زاهدی را امضا کند، اما دست پاچگی شاه مانع از آن شد که فرمانها پیش از عزیمت آماده شوند.
«روز پنج شنبه ۲۲ مرداد ۱۳۳۲، سرهنگ نعمت الله نصیری، فرمانده گارد سلطنتی با دو برگ کاغذ سفید مارک دربار که شاه ذیل آنها را امضاء کرده بود، از کلاردشت به تهران آمد و یکسر نزد هیراد، رئیس دفتر مخصوص رفت و از قول شاه به هیراد تکلیف کرد که متن دو مینوت از پیش نوشته شده را که قلم خوردگی داشته اند، روی کاغذهای مارکدار امضاء شده از طرف شاه بنویسد. یکی از مینوت ها که به خط خود نصیری بود عنوان عزل دکتر مصدق را از نخست وزیری داشته و مینوت دیگری که نویسنده آن شناخته نشده، فرمان انتصاب نخست وزیری بوده که نام آن در مینوت مزبور قید نشده بود. نصیری از قول شاه به هیراد می گوید اسم سر لشکر زاهدی را بنویسد^[۵۵۲].»
اردشیر زاهدی در خاطرات خود می نویسد که، دو فرمان عزل و نصب مصدق و زاهدی در کاغذ سلطنتی درکلاردشت به توشیح شاه رسیده بود. فرمان ها صبح روز ۲۳ مرداد ماه ۱۳۳۲ صادر شده بود که بلافاصله سرهنگ نصیری برای ابلاغ آنها به طرف تهران حرکت کرده بود^[۵۵۳].
بامداد ۲۳ مرداد ماه برای انجام کودتا تعیین شده بود اما یکی دو اشکال فنی موجب به تأخیر افتادن آن تا شب ۲۴ مرداد ماه گردید. ۲۳ مرداد ماه مقدمات کودتا فراهم شد و آماده اجرا بود. مطابق قرار می بایست ساعت یک بعد از نیمه شب با حمله واحد های گارد سلطنتی به شهر به فرماندهی سرهنگ نصیری و چند واحد دیگر از شهر کودتا عملی شود. ولی به علت اینکه جزئیات کودتا ساعت ۵ بعد از ظهر به وسیله حزب توده ایران در اختیار نخست وزیر قرار داده شد، انجام کودتا به تعویق افتاد^[۵۵۴].
سرهنگ نصیری تعویق اجرای برنامه را به سرهنگ کسرائی، افسر گارد سلطنتی که در کلاردشت بود خبر داد و گفت که چون موفق نشده ایم فرماندهان را جمع آوری کنیم عملیات ۲۴ ساعت به تأخیر افتاد و خیلی محرمانه عمل می شود^[۵۵۵]. شنبه ۲۴ مرداد ماه سرهنگ زاهدی با برخی از نزدیکترین همدستان خود مانند حائری زاده، احمد فرامرزی، سرتیپ گیلانشاه و سرتیپ باتمانقلیچ به مشورت نشست و بنا شد فرمان عزل دکتر مصدق را در ساعت یازده و نیم شب به وسیله نصیری به او ابلاغ کنند. در همین روز سرلشکرزاهدی حکم انتخاب سر لشکر باتمانقلیچ را به عنوان رئیس ستاد ارتش به او ابلاغ کرده بود. «مأموریت سرهنگ نصیری و گارد سلطنتی به شرح زیر بود:
۱-حفاظت از سرلشکر زاهدی
۲- دستگیری سرتیپ ریاحی رئیس ستاد ارتش و اعضای دولت مصدق

گوها^[۸۶] و همکاران
هریسون^[۸۷] و پرات^[۸۸]
همروچمپی
یو^[۸۹] و رایت^[۹۰]
همرمعتقد است باید با یک کاغذ سفید کار آغاز شود یعنی این که از نو فرایند را طراحی کنید در حالیکه داونپورت وشورت معتقدند باید فرآیندهای موجود را مدل‌سازی کرد‌. استفاده از رویکرد لوح سفید به اجرای BPRاز مسائلی است که به بنیادین بودن آن نسبت داده می‌شود. علی‌رغم اینکه نویسندگانی نظیر همر و چمپی‌، همر و لیندن^[۹۱]‌ مدعی‌اند BPRرویکردی لوح سفید است، مطالعه‌ی تجربی داونپورت و استودارد آشکار ساخت که سازمان‌های کمی قادر به پیروی از این رویکرد هستند. جالب اینکه داونپورت استفاده از طراحی انقلابی تغییر همراه با یک رویکرد لوح سفید و اجرای تکاملی که وضعیت کنونی را درنظر بگیرد، پیشنهاد می‌کند.پپارد^[۹۲] و بورک‌ و آرکر و بوکر ساختار عمومی روش‌های BPRرا به صورت زیر ترسیم کرده‌اند:
نمودار شماره ۲-۱:ساختارعمومیروش‌شناسی‌های مهندسی مجدد
آماده‌سازی مطالعه
تحلیل فرآیندهای کسب و کار جاری
بازطراحی فرآیندها
اجرای فرآیندهای بازطراحی شده
بهبود مستمر
ایجادچشم انداز
تشخیص و درک فرآیندهای کسب وکار موجود
بازطراحی فرآیندها
اجرای فرآیندهای بازطراحی شده
پپارد و بورک
آرکر و بوکر
همان‌گونه که از شکل پیداست آرکر و بوکر معتقدند پس از اجرای BPRبه انجام بهبود مستمر نیاز است (سعادت، ۱۳۸۸).
بستانچی دلایل نیاز به متدولوژی را بصورت زیر تعریف می کند:
– افزایش هزینه های پروژه نسبت به سقف پیش بینی شده
– افزایش مدت انجام پروژه نسبت به زمان برنامه ریزی شده
– تولید سیستم‌هایی که نیاز واقعی کاربران را برآورده نمی کنند
– ناتوانی در توسعه آتی و یا پشتیبانی مناسب سیستم
– حجم زیاد دوباره کاریها وفعالیتهای موازی و ناهماهنگ
– وجود نداشتن ساختاری مناسب برای سازماندهی اطلاعات جمع آوری شده(بستانچی، ۲۰۰۷).

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۱۱-۱ روش شناسی تنانت^[۹۳] و وو^[۹۴]
فاز تحلیل استراتژیک:تدوین یک چشم انداز یا مأموریت که از پایه ریزی یک استراتژی کسب و کار حمایت خواهد کرد
فاز تحلیل کسب و کار:باز اندیشی فرایند عملیاتی موجود درون زمینه‌ی استراتژی کسب و کار
فاز تحلیل فرایند کسب و کار:تمرکز بر چگونگی دستیابی به استراتژی‌های تعیین شده در فاز تحلیل فرایند کسب و کار
اجرای فرایند کسب و کار:به کارگیری منابع برای تحقق استراتژی‌هایی که در فازهای تحلیل فرایند کسب و کار تعیین شده و همچنین تأمین نیازمندی‌های جزئی تری که در خلال فاز طراحی ایجاد شده‌اند (wu&Tennnant، ۲۰۰۵).
۲-۱۱-۲ روش‌شناسی فیوری^[۹۵]‌
تشخیص نیازهای مشتریان و هدف گزینی
سنجش و نقشه‌کشی فرآیندهای موجود
تحلیل فرآیندهای کسب و کار
بهبودتطبیقی برای بهترین شیوه‌های عمل
طراحی فرآیندهای جدید
اجرای فرآیندهای بازطراحی شده (سعادت، ۱۳۸۸).
۲-۱۱-۳ روش‌شناسی کلین^[۹۶]
آماده سازی: شرکای پروژه BPRدر ابتدا سازماندهی و فعال می‌شوند
شناسایی: ایجاد مدل‌های مشتری‌گرا برای فرایند‌های کسب و کار
چشم انداز: انتخاب فرآیندها برای مهندسی‌مجدد و انتخاب گزینه‌های بازطراحی
راه حل^[۹۷]: تعیین نیازهای فنی و اجتماعی برای فرآیندهای جدید و ایجاد طرح‌های تفضیلی اجرا
تغییر شکل^[۹۸] :اجرای مهندسی‌مجدد (Klein ، ۱۹۹۴).
۲-۱۱-۴ روش‌شناسی بارت^[۹۹]
پرورش^[۱۰۰]: ‌انتخاب اعضای تیم،‌تعیین بهترین شیوه‌های عمل و شناسایی کاربردIT
طوفان مغزی هدفمند: شناسایی بهبود و جایگزین‌های بازطراحی فرایند جدید
یافتم^[۱۰۱]: انتخاب برای اجرا^[۱۰۲]، انگیزه‌مند ساختن تیم، و اطمینان از تعهد

کیفیت مسئولیت بخش تولید

کیفیت مسئولیت همه است، حتی فروشنده

خدمات پس از فروش

خدمات فراگیر (پیش، در خلال، و پس از فروش)

همچنین، پلز و همکاران^[۲۴] مدلی را برای مبادله خریدار- فروشنده پیشنهاد کرده اند (شکل ۲-۳) این مدل بر اهمیت تحلیل الگوی مبادله خریدار و الگوی مبادله فروشنده تاکید دارد. به دلیل تفاوت شناختی بین خریداران و فروشندگان، موقعیت های مبادله ای مختلفی می تواند در فضای بازار به وقوع بپیوندد. چهار موقعیت مبادله ای وجود دارد: موقعیت گروگان گیری^[۲۵] که یک موقعیت ناپایدار است و در بازارهایی با اقتصاد بسته رخ می دهد. موقعیت بازیگر آزاد^[۲۶] که در قسمتهای بالغ بازار اقتصاد پیشرفته رخ می دهد و موقعیتی ناپایدار است. موقعیت بازاریابی معاملاتی در بازار انبوه سنتی رخ می دهد و بازاریابی رابطه‌مند در بازارهای بالغ به وقوع می پیوندد (Palmer et al. , 2005).
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

شکل ۲-۳: ماتریس موقعیت های مبادله ای خریدار- فروشنده
(منبع: Palmer et al. , 2005)
۲-۲-۳٫ فلسفه بازاریابی رابطه‌مند
فلسفه بازاریابی رابطه‌مند از چند بعد قابل بررسی است.

• بعد تاکتیکی: روابط به عنوان ابزاری برای ترفیع در فروش به کار گرفته می شوند. در این خصوص می توان به توسعه فناوری اطلاعات در جهت ایجاد جنبه های مختلف وفاداری اشاره کرد. هرچند اجرا چنین پروژه هایی پرهزینه بوده ولی در عوض فرصت بسیار مناسبی را در جهت ایجاد وفاداری و سودآوری برای شرکت ایجاد می کند.

• بعد استراتژیک: هدف از روابط پیوند خوردن با مشتریان و ایجاد وفاداری نزد مشتریان است. امروزه اغلب مدیران ارشد سازمان ها از مشتریان خود درخواست می کنند تا با آنها تماس بگیرند و نیازهای خود را در میان بگذارند. برای مثال، رئیس بخش آمریکای شمالی شرکت پپسی کولا روزانه دست کم با چهار مشتری تماس می گیرد و با آنها به گفتگو می پردازد.

• بعد فلسفی: از بعد فلسفی، برقراری این روابط به سمت قلب مفهوم بازاریابی که همان مشتری محوری است و درک نیازها و انتظارات اوست، پیش می رود. برای درک بهتر مفهوم بازاریابی رابطه‌مند با آنچه بیشتر در بازاریابی سنتی مطرح می شد. برای مثال یک بازار رقابتی مانند صنعت خودرو را در نظر بگیرید که در آن تولیدکنندگان در نظر دارند اتومبیل های خود را از نظر اصول طراحی، راحتی، ایمنی، سرعت و قدرت بصورت سنتی تولید کرده و آن را در نظر مشتریان متفاوت جلوه دهند. عده ای دیگر از تولیدکنندگان نیز قصد دارند با ارائه خدمات پس از فروش و ارائه ضمانتنامه، محصول خود را متفاوت جلوه دهند. اما در این بین تولیدکنندگانی هم هستند که قصد دارند با شناختی که از مشتری، سوابق و علایق وی دارند به او مشاوره هایی در زمینه های مختلف مثل چگونگی تامین مالی برای خرید خودرو، نگهداری، بیمه، تعویض و یا حتی فروش داده و بدین وسیله اعتماد وی را جلب و روابط مستحکم تری با مشتری برقرار کنند (Palmer, 2000).

۲-۲-۴٫ منحنی طول عمر رابطه خریدار و فروشنده
تئوری منحنی طول عمر رابطه توسط چار و دایر^[۲۷] در سال ۱۹۸۷ مطرح شد این مدل چگونگی ایجاد و توسعه یک رابطه از مرحله آگاهی تا زول را نشان می دهد (شکل ۲-۴) (Palmer, 2000):
شکل ۲-۴: منحنی طول عمر رابطه
۱- مرحله آگاهی^[۲۸]: این مرحله در هر زمان و مکانی ممکن است برای یکی از طرفین اتفاق بیافتد در این مرحله یکی از طرفین با جلب توجه به طرف دیگر به خود و طرف مقابل با داشتن انگیزه های مناسب وارد مرحله بعدی می شوند.
۲- مرحله اکتشاف^[۲۹]: در این مرحله هر یک از طرفین می کوشند تا با چانه زنی با طرف مقابل از خصوصیات شخصیتی، قدرت، هنجارها و انتظارات وی آگاه شود. چنانچه نتایج حاصله رضایت بخش باشد رابطه وارد مرحله بعدمی شود.
۳- مرحله گسترش^[۳۰]: در این مرحله نتایج رضایت بخش از رابطه باعث گسترش رابطه و طولانی تر شدن آن می شود. در غیر این صورت رابطه وارد زوال می شود.
۴- مرحله تعهد^[۳۱]: این مرحله مادامی که طرفین به گزینه های مناسبتر نرسیده اند و یا اینکه طرفین به دستیابی به اهداف خود امیدوارند ادامه می یابد. در غیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود.
۵- مرحله زوال^[۳۲]: در این مرحله یکی از طرفین یا هر دو طرف با فرض اینکه ادامه رابطه بین آنها ارزشی ایجاد نخواهد نمود، رابطه را ضعیف و یا بلا فاصله قطع می کند که البته روند زوال بسته به میزان تعهد یک طرف به طرف مقابل دارد.
۲-۳٫ استراتژی های بازاریابی رابطه‌مند
پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی رابطه‌مند مورد توجه قرار میگیرد؛ به شرح زیر می باشد. این استراتژیها مستقل از یکدیگر نیستند، می توانند به طور ترکیبی یا جداگانه مورد استفاده قرارگیرند:
۱) تعیین خدمات اصلی^[۳۳]:
یکی از استراتژی های کلیدی و حیاتی بازاریابی رابطه‌مند، طراحی و ایجاد یک خدمت اصلی به گونه ای است که بتوان بر اساس آن با مشتری ایجاد رابطه کرد. یک خدمت اصلی ایده آل، به واسطه خصوصیات منحصر به فرد در جهت تأمین نیاز مشتریان آنها را جذب می کند، کیفیت عالی آن؛ رابطه ایجاد شده را در بلند مدت حفظ می نماید و در طی زمان زمینه ای را برای فروش سایر خدمات فراهم می سازد.
۲) برقراری رابطه باب طبع مشتری^[۳۴]:
ماهیت خدمت به گونه ای است که فرصتی را برای بسیاری از شرکت های خدماتی فراهم می آورد که بتوانند رابطه ای شخصی و سازگار با تک تک مشتریان خود برقرار کنند. شرکت های خدماتی می توانند با آگاهی از ویژگی ها، خصوصیات وانتظارات هر مشتری و جمع آوری این اطلاعات و به کارگیری آنها در رویارویی با مشتری، خدمات خود را منطبق و سازگار با موقعیت های مورد نظر مشتریان عرضه نمایند. ایجاد روابط با طبع هر مشتری زمانی که توانایی کارکنان، خصوصا˝ در بخش فروش، با قابلیت های مبادله الکترونیکی داده همراه گردد بسیار چشمگیر است.
۳) ارائه خدمات جنبی:
ارائه خدمات جنبی یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی رابطه‌مند است. خدمات جنبی شامل عرضه خدمات اضافی به همراه خدمت اصلی است، به گونه ای که آن را از سایر خدمات ارائه شده توسط رقبا متمایز سازد. مسئله مهم این است که خدمات جنبی باید از دید مشتری ارزشمند باشند. یکی از انواع خدمات جنبی که توسط شرکتهای موفق به طور گسترده به کار گرفته شده و می شود، ایجاد باشگاهی برای مشتریان ارزنده و وفادار است. شرکت مشتریان اصلی خود را به باشگاهی که توسط خود او تأمین مالی می شود، دعوت کرده و خدمات ویژه ای به آنها عرضه می کند. این روش باعث افزایش پرستیژ مشتریان می شود و بستری را فراهم می سازد تا شرکت از طریق ابزارهای پیشبرد فروش، کاتالوگها و غیره، ارتباط خود را با مشتری کلیدی حفظ کند.
۴) قیمت گذاری رابطه‌مند:
قیمت گذاری رابطه‌مند ریشه در یکی از ایده های قدیمی بازاریابی دارد که اذعان می نماید: «قیمت های مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید». قیمت گذاری رابطه‌مند بدین معنا است که قیمت خدمت باید به گونه ای تعیین شود که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید اگرچه تحقیقات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست، برخی از شرکت های خدماتی آنرا به شیوه های نوآورانه به کارمی گیرند. به عنوان مثال، اینک شرکت های بیمه فعال در ایران علیرغم نرخ های ثابت بیمه ای که توسط شورای عالی بیمه تعیین شده است با دادن تخفیفات قانونی (از جمله تخفیفات گروهی) به بیمه گذاران، مشتریان ارزنده و کلیدی خود را حفظ می کنند.
۵) تاکید بر بازاریابی داخلی:
مفهوم بازاریابی داخلی اولین بار از بازاریابی خدمات شروع شد. در واقع هدف آن بهبود عملکرد پرسنلی باشد که در ارتباط مستقیم با مشتری هستند. در نتیجه این کار، کیفیت خدمات بالا می رود. امروزه، این مفهوم نه تنها در سازمان های خدماتی بلکه در سایر سازمانها نیز کاربرد دارد. بازاریابی داخلی، به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان است. اعضا این بازار باید برای برآورده کردن نیازها و خواسته های مشتریان خارجی، آموزش ببینند و پاداش دریافت کنند و برانگیخته شوند (Dukakis,Kitchen, 2004, 421).
۲-۴٫ مؤلفه های بازاریابی رابطه‌مند
در تحقیق فوق مؤلفه های بازاریابی رابطه‌مند از کارهای دبوسی و واه^[۳۵] (۲۰۰۵) انتخاب شدند. مؤلفه های فوق شامل اعتماد، تعهد، ارتباطات، مدیریت تعارض، و شایستگی می شوند که در ادامه به تبیین هر یک خواهیم پرداخت:
۲-۴-۱٫ اعتماد^[۳۶]
اعتماد بعنوان یک اصل مهم بازاریابی رابطه‌مند، خصوصا˝ در برقراری رابطه با کیفیت حائز اهمیت می باشد زیرا افراد در جستجوی رفتار الزامی و قابل پیش بینی به نفع شریک رابطه ای خودشان هستند بگونه ای که درجه نسبتا˝ زیادی از قطعیت و اطمینان به پاداش های آتی افزوده می شود. کراسبی^[۳۷] و همکاران (۱۹۹۰) و دوبر و اوه^[۳۸] (۱۹۸۷) هر دو موافق هستند که کیفیت ارتباط مؤلفه ی درجه بالاتری است که در میان سایر ابعاد متمایز اما مرتبط دیگر، از اعتماد بوجود می آید. کسب اعتماد خریدار بویژه در جایی اهمیت دارد که عدم قطعیت و ریسک جدایی ناپذیر بوده و قراردادها و ضمانت ها غالبا˝ حضور ندارند و این امر می تواند برای کیفیت رابطه تقویت شده به اوج برسد. اعتماد از عمل به تعهدات حاصل می گردد. کالوینوس^[۳۹] (۱۹۸۸) تاکید کرد که عنصر اصلی شیوه بازاریابی رابطه‌مند مؤلفه قول و وعده است. طبق نظر کالوینوس مسئولیت های بازاریابی نه تنها شامل وعده دادن و در نتیجه متقاعد سازی مشتریان بعنوان مکمل ها و همتایان منفعل بازار برای انجام یک شیوه معین می باشد، بلکه عمل به این وعده هایی است که رابطه در حال تکامل را حفظ کرده و تقویت می سازد. عمل به وعده های داده شده، آتش اعتماد را دامن می زده و در عوض کیفیت رابطه را بهبود می بخشد (Ndubisi, 2007).