شکل ۱۹-۲: ماتریس قیمت/ کیفیت (بنگز، ۱۳۸۷)
قیمت‌گذاری سودمند روشی است که توسط شرکت رولز رویس[۶۹] به کار گرفته شد. مشتری تمایل دارد که برای هر کالایی که برتر و جدیدتر باشد، قیمت بالایی را پرداخت کند.
قیمت‌گذاری اقتصادی در اغلب کالاها و اجناس دیده می‌شود.
روش نفوذ در بازار (فکر بیرون راندن رهبران بازار). قیمت‌گذاری پایین را برای بدست آوردن سریع سهم بازار مورد استفاده قرار می‌دهد.
روش قیمت‌گذاری ناپایدار اولیه، دقیقاً در مقابل روش نفوذ در بازار قرار دارد. این نوع قیمت‌گذاری، در ابتدای تولید و برای حداکثر کردن سود محصولاتی به کار می‌رود که هنوز مشابهی ندارند و یا از مزایای رقابتی برخوردارند (بنگز، ۱۳۸۷).
۳-۲-۶-۲- تعیین قیمت
قیمت‌ها تا حدودی از طریق شرایط بازار و رقابت تعیین می‌شوند با این حال راه‌هایی وجود دارد که به واسطه آن‌ها و از طریق ایجاد ارزش افزوده می‌توان بر روی قیمت‌ها تأثیر گذاشت (منتی و دیگران، ۱۳۸۵).
تقاضا سقف قیمتی را که یک شرکت می‌تواند برای کالای خود مطالبه کند مشخص می کند و هزینه‌های شرکت هم حد پایین قیمت را تعیین و مشخص می‌کنند. هزینه‌های یک شرکت دو قسم‌اند، هزینه‌های ثابت و هزینه‌های متغیر و هزینه کل که نشان‌دهنده‌ی حداقل مبلغی است که شرکت برای بقای خود باید از مشتریان بگیرد جمع هزینه‌های ثابت و متغیر است.
امروزه روش‌های مبتنی بر محاسبات هزینه‌ای، از جمله روش بهای تمام شده به اضافه‌ی درصدی سود کاملاً پذیرفته شده‌اند، چرا که ریسک شرکت را تا حدود زیادی کاهش می‌دهند.
در صورت دسترسی به اطلاعات مالی، تجزیه و تحلیل نقطه‌ای سر‌به‌سر طریقه‌ی مفیدی برای بررسی گزینه‌های قیمتی مختلف و تأثیر آن بر عملکرد شرکت است (های بینگ و کوپر، ۲۰۰۳). با بهره گرفتن از (شکل ۱۸-۲) می‌توان فهمید که اگر قیمت در سطح Z تعیین شود، مقدار V باید فروخته شود تا بتوان هزینه‌ها را پوشش داد. فروش بیشتر از V منجر به سودآوری خواهد شد و کمتر از آن زیان‌آور خواهد بود. اکنون مدیران باید به پیش‌بینی حجم فروشی بپردازند که در صورت تعیین قیمت در سطح Z، خواهند داشت. از طریق پیش‌بینی تقاضا در سطح پایین‌تر از قیمت Y، مدیر مبنایی برای ارزیابی قیمتی خواهد داشت که بالاترین سود را داشته باشد.
قیمت
مقدار
هزینه ثابت
هزینه کل
درآمد کل درقیمت B
درآمد کل درقیمت A
نقطه سربه سر در قیمت B
نقطه سربه سر در قیمت A
شکل شماره ۲۰-۲- منحنی قیمت/ارزش
مدل‌ها و فرمول‌هایی مبتنی بر هزینه و تجزیه و تحلیل تقاضا، می‌توانند نقشی در تعیین قیمت ایفا کنند، اما نهایتاً ناگزیر از وزن‌دهی به تعدادی از متغیرها برای قیمت‌گذاری هستید.
پارامترهای قیمت‌گذاری در حالت کلی عبارتند از:
هزینه
استراتژی‌های قیمت‌گذاری رقبا
مشتری (هتن، ۱۳۸۷)
در شکل (۲۱-۲) ملاحظات سه‌گانه عمده‌ای که در تعیین قیمت وجود دارد خلاصه شده‌اند. هزینه‌ها حد پایین قیمت فروش هستند. قیمتهای فروش رقبا و قیمت کالاهای جانشین جهتی را نشان می‌دهند که شرکت هنگام تعیین قیمت فروش خود باید به آن توجه نماید. ارزیابی مشتریان از ویژگی‌های منحصر به فردی که در کالای شرکت وجود دارد سقف قیمت فروش را تعیین می‌کند (کاتلر، ۱۳۸۲).
قیمت پایین
در این قسمت هیچ سودی عاید نمیشود
هزینه ها
قیمتهای فروش رقبا و قیمت کالاهای جانشین
برآورد مشتریان از ویژگی های منحصر به فرد کالا
قیمت بالا
در این قسمت متقاضی وجود ندارد
شکل ۲۱-۲- مدل ملاحظات سه گانه برای تعین قیمت محصول
با این وجود، معیارهای دیگری هم ممکن است بر تصمیمات قیمت‌گذاری تأثیرگذار باشند، که عبارتند از:
بازار هدف. در بعضی از بازارها، افراد کالاها و خدمات مورد نیاز خود را بر اساس قیمت خریداری می‌کنند. یک قیمت پایین می‌تواند افراد را از خرید منصرف کند و یا یک ابزار بازاریابی خوب باشد.
حساسیت به قیمت (کشش قیمت). آیا افزایش ناچیز قیمت، منجر به کاهش شدید فروش در سطح وسیعی می‌شود (قیمت، حساس و با کشش است) و یا با افزایش شدید قیمت، حجم فروش به طور ناچیزی کاهش می‌یابد (قیمت، غیرحساس یا کم کشش است)؟
موقعیت مکانی (کانال توزیع). قیمت‌ها در فروشگاه‌های واقع در خیابان‌های معروف و بالای شهر، نسبت به فروشگاه‌های محلی کوچک، بالاتر است.
حضور کالاهای جانشین. اگر جایگزین‌های مهمی وجود داشته باشد و قیمت آن‌ها مناسب باشد کشش قیمتی کالای شما بالا خواهد بود.
اهداف بازاریابی. روش قیمت‌گذاری تحت تأثیر اهداف بازاریابی شرکت است.
ارزش درک شده توسط مشتری (شامل کالای فیزیکی به همراه محصولات نامشهود مانند خدمات، کیفیت و ارائه خدمات کارشناسی- تخصصی ویژه است).
درجه تهدید رقبا. بازارهای رقابتی و تعیین قیمت به عنوان یک استراتژی سهم بازار، با هم می‌آیند (های بینگ و کوپر، ۲۰۰۳).
تأثیر نظارت دولت. (منتی و دیگران، ۱۳۸۵).
